Сегодня в клубе Галера в прямом эфире я с коллегами-экспертами разбирал два десятка коммерческих предложений (КП) диджитал агентств.
Рефлексирую полученный опыт в виде чеклиста:
— На обложке КП нужно написать русским по белому какая именно услуга предлагается, название клиента и название агентства.
— После обложки хорошо бы кратко представить агентство и вызвать доверие логотипами клиентов, рейтингами и значимыми цифрами.
— Если показываете фотографию одного только основателя, агентство воспринимается как лавочка фрилансера. Покажите групповое фото или кружочки с командой.
— Дизайн продаёт без слов. Возьмите на создание шаблона КП лучшего дизайнера, которого только сможете себе позволить — это быстро окупится.
— КП нужно адаптировать под клиента и писать на языке клиента. Многие КП сделаны на языке агентства и клиенту не понятны.
— Смету, медиаплан, десяток подробных кейсов, аудит и даже концепцию можно приложить дополнительными документами и дать ссылки.
— Подрядчики на трафик любят делать разбор рынка клиента и его конкурентов. Выглядит, как будто агентство напрашивается на проверку домашки.
— Агентства склонны сильно раздувать КП. Клиент не будет читать 40 слайдов, у него лежит целая пачка таких же КП. Нужно учиться зацепить клиента в 10 слайдов, включая обложку.
— На последнем слайде — контактные данные менеджера по продажам и название агентства ещё раз. На этом слайде больше ничего не нужно.
— Цена должна быть на одной из первых или последних страниц. Если она спрятана в середину КП, её будет очень сложно найти.
— Не стесняйтесь писать цену большим шрифтом и заметно. Клиент ожидает, что вы назовёте цену, не нужно её прятать в таблицах.
— Цена должна содержать полную стоимость для клиента: со стоимостью услуг агентства, рекламным бюджетом и НДС. Часто указывают только стоимость услуги, хотя клиент будет оплачивать всё вместе.
— Окупаемость нужно считать исходя из полных затрат, включая услуги агентства, а не только из рекламного бюджета.
— Указывайте на какой системе налогообложения вы работаете. Клиентам с НДС это важно.
Вижу, что формат прожарки КП очень популярен в клубе. Так и просится собрать набор универсальных правил) Вместе с тем, я понимаю, что КП может успешно продавать своему покупателю и нарушать при этом все правила.
Поэтому, универсальная рекомендация:
— Сделать партизанскую разведку, чтобы отстроить КП от конкурентов.
— Регулярно улучшать и изменять КП по результатам продаж.