Fullstack Founder

Метка: агентство

  • Книга: Очевидный Адамс / Obvious Adams

    Нашёл книгу про рекламное агентство, которой больше ста лет. На удивление, она до сих пор актуальна! Книга была бестселлером в 1916 году и до сих пор держится в топе книг по бизнесу на Amazon.

    Очевидный Адамс (Obvious Adams) — история успеха криэйтора в крупном рекламном агентстве в США. Сюжет знакомый, но это не «Generation P», а скорее «Источник».

    Отметил несколько моментов:
    — Реклама сегодня использует идеи из этой книги.
    — Общение с клиентами в агентствах за сто лет совсем не изменилось. Клиенты по-прежнему не слышат маркетологов.
    — Агентства как и тогда сливают бюджеты.
    — Очень кинематографичное повествование — автор описывает кадр, сцену и озвучивает диалоги.
    — По духу книга близка к романам Айн Рэнд. Оба автора прославляют предпринимательство и подают успех как результат сочетания ума и трудолюбия.

    Книжка усилила мою веру в простые и очевидные решения. Рекомендую всем, кто связан с рекламой. Она небольшая и легко читается.

    На произведение уже истекли авторские права (95 лет в США), поэтому оригинал на английском языке можно бесплатно скачать в Internet Archive.

  • Выбор агентства

    Для предпринимателя выбор подрядчика на диджитал — это лотерея. Особенно если у вас нет в штате своего маркетолога.

    Уже почти десять лет я наблюдаю за этим процессом с обеих сторон. С агентствами обсуждаем как найти «того самого» клиента и выстроить отношения, с предпринимателями — как правильно выбрать агентство.

    Чем хороши агентства — они гораздо выгоднее найма. Но если предприниматель не может компетентно нанять в штат, то как он агентство выбирать будет? Для этого нужны те же самые знания.

    Поэтому чаще всего выбор агентства просходит по ощущениям: какой продажник лучше провёл встречу — тот и ушёл с контрактом.

    Вопросов в момент выбора всегда много.
    — Лучше нанять в штат или всё же агентство?
    — Нужна ли экспертиза у агентства в моей нише?
    — Где граница этой ниши — еком, одежды или еком в нише одежды больших размеров?
    — Как сравнивать тарифы агентств между собой?
    — Как выгодно и осмысленно поторговаться?
    — Будет ли дешевле работать с дорогим агентством?
    — Когда менять подрядчика, а в какой терпеть и донастраивать со старым?
    — Как выстроить отношения с новым?

    Быть большим клиентом в маленьком агентстве — часто выгоднее, чем маленьким в большом.

    Правильный способ выбрать подрядчика — провести конкурс. Не зря крупные компании устраивают тендеры: это хороший способ выбора из мотивированных подрядчиков.

    Я помогаю предпринимателям организовать такой конкурс и подобрать агентства под конкретные задачи: рекламу в Директе, SEO, разработку, SMM, размещения у блогеров, продакшн контента.

    Я вижу мотивированных исполнителей в клубе агентств и понимаю, как отличить надёжного профильного подрядчика от случайного.

    Если вы стоите перед выбором агентства — напишите мне @vseznaika.
    За одну консультацию вы поймёте, кого искать, как проверять и сколько это должно стоить.

  • Рекламные лайфхаки

    В агентстве был период, когда мы работали с рекламой и позиционировали себя как маркетинговое агентство. Накопились с того времени неочевидные приёмы, которыми я решил с вами поделиться.

    Показываем рекламу собственникам и руководителям:
    — Запустить кампанию в РСЯ с таргетингом на аудитории по запросам «альфа бизнес», «банк точка вход», «личный кабинет робокасса» и по URL всех банков и подобных сервисов.

    Как старгетироваться на бизнес/премиум-класс:
    — Купить рекламу в лифтах ЖК нужного класса.
    — Запустить геотаргетированную рекламу по этим же ЖК.
    — Купить наружку — есть очень бюджетные форматы для улицы.

    Телефонная записная книжка — одна из лучших рекламных баз:
    — Экспортируем и загружаем в рекламные кабинеты.
    — У предпринимателя в записной книжке тысячи контактов, среди которых много клиентов.
    — Всё окружение собственника будет видеть рекламу его бизнеса.
    — Про look-alike не забываем, можно расширить аудиторию.

    Нужно запускать ретаргет по посетителям сайта:
    — Если они внимательно читали сайт (время на сайте, количество страниц).
    — Если они делали целевые действия.
    — Даже если у вас не интернет-магазин.
    — На сайте с малой посещаемостью рекламный бюджет тоже будет копеечным, а эффект значительным.

    Если показываете рекламу по одному региону, её можно «вывернуть наизнанку»:
    — Ваш заказчик в момент поиска может находиться в другом городе, а услуги ему нужны в вашем.
    — Показывали «Бухгалтерия для ИП» только по Твери? Запускаем такую же кампанию по запросам «Бухгалтерия для ИП Тверь» всем, кто не в Твери.
    — Эти аудитории не пересекаются. Отслеживаем результаты раздельно.

    А какие есть приёмчики для рекламы у вас в арсенале?

  • Пост про отсутствие продукта

    Пост про отсутствие продукта

    Сегодня получил диплом от Content Hero за ведение канала. Оказывается, я его веду уже полгода, ура! И сегодня же словил первые большие сомнения в этой деятельности. Я пишу контент в канал, получаю классную обратную связь от читателей, похвалу от коллег и друзей. Но…

    Но я тебе, читатель, ничего не продаю! 🙈

    А вокруг меня коллеги-эксперты активно что-то продают: консультации, услуги, курсы и товары. Окружающая среда подталкивает — запусти своё! В личку пишут продвигаторы и продюсеры. Таргетинг показывает обучение для старта инфобиза.

    Ну, я разместил несколько рекомендательных постов для друзей. Посмотрел в себя и обнаружил, что рекламировать совсем незнакомых людей и их продукты я не хочу. Познакомить друзей с друзьями — всегда, пожалуйста. А развивать и растить канал ради продажи рекламы — не мой вариант.

    Свой инфопродукт пока делать не тянет. Накопленные знания я передаю в этом канале и в клубе диджитал-агентств Галера. Поэтому, запустить новый проект по передаче знаний меня не интригует. Даже наоборот, кажется утомительным и длительным предприятием.

    Знаю, многие коллеги ведут канал ради получения лидов в агентство. У меня же нет потребности продавать услуги веб-студии через канал. Пожалуй, это даже могло бы меня демотивировать.

    Зато в ходе сегодняшних размышлений я вспомнил про самое главное — я хочу получать от ведения канала УДОВОЛЬСТВИЕ! И я его получаю!

    Атаку стереотипов отбил, едем дальше)

    Внимание, важные для меня вопросы: А какие у тебя ожидания от чтения моего канала? А чего на канале не хватает? Напиши в комментарии или в личку.

  • Первая консультация

    Первая консультация

    Вроде бы это был 2004 год. Меня нашли по цепочке знакомых. Мужской голос в трубке спросил, хорошо ли я разбираюсь в Flash. Я сказал, что хорошо, и меня попросили подъехать, чтобы посмотреть на код.

    Лето, центр Питера, дворик в переулке Джамбула. Я поднялся по узкой витой лестнице, дверь открыл бородатый мужик лет сорока в свитере. Не разуваясь мы прошли в комнату. Там за столом, заваленным мусором и проводами, сидел второй бородатый мужик в очках и задумчиво смотрел в большой пузатый монитор. Сейчас я понимаю, что эта дикая смесь компьютерных проводов и экранов из «Матрицы» с хмурыми бородачами из «Брата» была маленькой веб-студией в съёмной квартире. Кипела работа — мужики делали новый сайт по продаже компьютеров для местной компании.

    Мы сухо поздоровались, и мне стали демонстрировать проблему. Меню сайта хотели сделать на модной тогда технологии Flash — с динамичными анимациями и спецэффектами. Меню сделали красивое, а как передавать в него адрес страницы и текущее состояние сообразить не могли.

    Я помог подружить JavaScript с Flash-роликом — показал, как передавать значения переменных из HTML и обрабатывать их с помощью ActionScript внутри Flash. На объяснение концепции и демонстрацию кода я потратил минут двадцать. Мужики одобрительно хмыкали и почесывали бороды. В конце они переглянулись, один молча достал зелёную бумажку в 50 долларов и протянул мне.

    50 долларов на тот момент для меня были ощутимой суммой. Помню, очень радовался, что получил деньги не за работу, а за знания. Странно, но этот случай остался единственным — я тогда не сделал выводы. Только спустя 15 лет я снова начал консультировать и получать от этого удовольствие.

  • Про важность позиционирования

    Про важность позиционирования

    Со стороны кажется, что все директологи одинаковые. Но это точно не так — на консультациях я постоянно говорю про важность позиционирования для агентства.

    Мой близкий товарищ и давний партнёр Всеволод прислал новый кейс по рекламе своего агентства ApexAds. Лендинг для кейса сделан по RDB-фреймворку с поправками на формат. Смотрю, радуюсь за друга и показываю вам хороший пример нишевания.

    Кроме настройки рекламы, ребята делают самое важное — сравнивают продажи с отраслевыми показателями и чинят всё так, чтобы приносило результат. Когда видишь отклонения, сразу понятно, как исправить всю воронку, от продукта до обработки заявок в отделе продаж.
    В итоге: чек на ведение рекламы в агентстве выше среднего, несколько ключевых ниш, довольные клиенты и работающий сарафан.

    Если ваше агентство поработало с десятками клиентов в одной отрасли, то экспертиза в нише появляется сама собой. Очень удобно применять подходы, которые точно работают — это всем выгодно.

    До наработки экспертизы любое агентство в новой нише ведёт себя как слепой котёнок: тыкается в углы, проливает бюджет и мяукает в ответ на вопросы. Я таким агентством был. Хорошо помню первые годы, как мы каждый раз удивлялись, когда у клиента срабатывала реклама и шли лиды.

    В общем, смотрю на цифры из кейса и хочется начать торговать мебелью оптом. Надеюсь, до завтра пройдёт.

    Если вы уже торгуете оптом или нужна реклама B2B-услуг, напишите Алёне.

  • Клиент забыл, какой хостинг у его сайта

    Клиент забыл, какой хостинг у его сайта

    Два раза за последние сутки разыскивали потерянные хостинги для клиентов.

    Порядок действий:
    0) Домен-то вы знаете? 😆
    1) Нужно посмотреть в DNS куда направлена A-запись этого домена.
    Для консольщиков:
    Команды nslookup (Windows) или host (macOS/Linux).

    $ host fullstackfounder.ru  
fullstackfounder.ru has address 46.173.18.24

    Для нормальных людей:
    Идём на сайт https://mxtoolbox.com/, выбираем режим DNS Lookup.
    Сразу видим IP-адрес и в чьём диапазоне он находится.

    2) Узнаём, за кем закреплён IP-адрес
    Идём на сайт https://ipinfo.io/ и вводим полученный IP-адрес.
    Тут написана компания, которая получила диапазон IP-адресов, а также email для жалоб. Из этого email очевидно, какой сайт у хостинга.

    Это может не сработать, если IP окажется в диапазоне Cloudflare или другого прокси. Тогда путь начинается с восстановления доступа к этому прокси — ищем в переписке по названию сервиса и пробуем попасть вначале туда. Там в панели будет DNS и настоящий IP-адрес.

    3) Пишем в поддержку найденного хостинга с просьбой восстановить доступ. В идеале — с официального ящика компании, указанного на сайте. Может понадобиться запрос на бланке организации или визит с паспортом в офис.

    Эта последовательность действий должна помочь выявить хостинг в большинстве случаев.

    Что-то на богатом:
    Просто спросите в вашем агентстве. Если вы работали с агентством по созданию сайта, разработке или продвижению, то у них должен храниться паспорт проекта с этой информацией.

  • Выводы с прожарки КП

    Выводы с прожарки КП

    Сегодня в клубе Галера в прямом эфире я с коллегами-экспертами разбирал два десятка коммерческих предложений (КП) диджитал агентств.

    Рефлексирую полученный опыт в виде чеклиста:
    — На обложке КП нужно написать русским по белому какая именно услуга предлагается, название клиента и название агентства.
    — После обложки хорошо бы кратко представить агентство и вызвать доверие логотипами клиентов, рейтингами и значимыми цифрами.
    — Если показываете фотографию одного только основателя, агентство воспринимается как лавочка фрилансера. Покажите групповое фото или кружочки с командой.
    — Дизайн продаёт без слов. Возьмите на создание шаблона КП лучшего дизайнера, которого только сможете себе позволить — это быстро окупится.
    — КП нужно адаптировать под клиента и писать на языке клиента. Многие КП сделаны на языке агентства и клиенту не понятны.
    — Смету, медиаплан, десяток подробных кейсов, аудит и даже концепцию можно приложить дополнительными документами и дать ссылки.
    — Подрядчики на трафик любят делать разбор рынка клиента и его конкурентов. Выглядит, как будто агентство напрашивается на проверку домашки.
    — Агентства склонны сильно раздувать КП. Клиент не будет читать 40 слайдов, у него лежит целая пачка таких же КП. Нужно учиться зацепить клиента в 10 слайдов, включая обложку.
    — На последнем слайде — контактные данные менеджера по продажам и название агентства ещё раз. На этом слайде больше ничего не нужно.
    — Цена должна быть на одной из первых или последних страниц. Если она спрятана в середину КП, её будет очень сложно найти.
    — Не стесняйтесь писать цену большим шрифтом и заметно. Клиент ожидает, что вы назовёте цену, не нужно её прятать в таблицах.
    — Цена должна содержать полную стоимость для клиента: со стоимостью услуг агентства, рекламным бюджетом и НДС. Часто указывают только стоимость услуги, хотя клиент будет оплачивать всё вместе.
    — Окупаемость нужно считать исходя из полных затрат, включая услуги агентства, а не только из рекламного бюджета.
    — Указывайте на какой системе налогообложения вы работаете. Клиентам с НДС это важно.

    Вижу, что формат прожарки КП очень популярен в клубе. Так и просится собрать набор универсальных правил) Вместе с тем, я понимаю, что КП может успешно продавать своему покупателю и нарушать при этом все правила.

    Поэтому, универсальная рекомендация:
    — Сделать партизанскую разведку, чтобы отстроить КП от конкурентов.
    — Регулярно улучшать и изменять КП по результатам продаж.

  • Продажи в чатах для агентств

    Продажи в чатах для агентств

    Юные предприниматели и фрилансеры думают, что в телеграм чатах нет клиентов. А те, кто пытается продавать, сливают продажи.

    Долгое время для моего агентства чаты были основным источником новых лидов. Мы брались за разные работы: маркетинг, разработка, поддержка, SEO, закупка трафика, дизайн.

    Как это было устроено:
    — Завели роль Лидоруб — сотрудник, который первый сталкивается с лидами или ловит их в интернете. Его задача — быстро реагировать. Не нужно быть классным продажником, достаточно уметь общаться.
    — Завели тг-аккаунт, в котором постоянно сидел наш Лидоруб.
    — Аккаунт был подписан на несколько сотен чатов с предпринимателями, диджитал-специалистами, агентствами, обучающими курсами. Всё, что смогли найти.
    — Чаты отсортированы по папкам. Самые качественные вынесены в отдельные папки, чтобы быстрее реагировать.
    — Лидоруб половину рабочего дня просматривал чаты на предмет запросов на услуги.
    — Если видел сообщение с запросом «а подскажите хорошего директолога», то публично отвечал «могу порекомендовать Никиту» и давал контакт нашего продажника.
    — Другой вариант — лидоруб сам откликался на запрос и проводил первичный диалог, выявлял потребность (что именно нужно) и квалифицировал клиента (а скиньте ссылку на ваш сайт).
    — Продажник ждал лиды, поэтому оперативно реагировал. Писал клиенту сам, подхватывал диалоги, назначал встречи.
    — Мы откликались на любые запросы, в том числе мелкие. Задача была наладить коммуникацию и завоевать доверие. Целевому клиенту можно было сделать самую маленькую задачу, а потом продавать комплекс услуг или долгий проект.

    Мой личный рекорд продажи из чатов в тот период — сделка на 1.3 млн рублей.

    Этой схемы хватало, чтобы создать в небольшом агентстве постоянный приток новых клиентов. Без каких-либо автоматических сервисов и спама. В чатах разнородные клиенты, разные ниши, очень разные чеки. Клиенты в чатах точно есть и они хотят покупать!

    Посты по теме:
    — Виды лидгена в агентство
    — Лидген на отраслевых выставках
    — Подборка материалов для агентств

  • Как агентству зарабатывать дополнительные деньги

    Как агентству зарабатывать дополнительные деньги

    Агентство выбирает и подключает в проекты клиента множество сервисов:
    — Хостинг и домены
    — Эквайринг
    — CRM или складские системы
    — Телефонию
    — Колл-трекинг и сквозная аналитика
    — E-mail-рассылки
    — SMS-рассылки
    — Мониторинг сайта
    — Пополнение рекламных кабинетов

    Агентство всё равно будет подключать все эти сервисы во время работы, поэтому стоит найти у сервиса партнёрскую программу и заключить договор. Клиенту нужно прямо и честно сказать о наличии статуса партнёра. Это только укрепит доверие к агентству.

    Клиенту выгодно прислушаться к агентству:
    — именно с этим сервисом сотрудники агентства умеют работать, а значит будет меньше ошибок и быстрее работа
    — партнёрская программа зачастую даст выделенную техническую поддержку, а значит более внимательное отношение и решение проблем
    — возможно, что будут дополнительные бонусы, специальные предложения или особые тарифы
    — партнёрская комиссия уже заложена в бизнес-модели сервиса, а значит цена для клиента не изменится
    — агентство больше любит и ценит клиентов, подключающихся через него к сервисам

    Все станут богаче, если клиенты будут подключать все сервисы через агентство.