Fullstack Founder

Метка: результат

  • Модель RDB — инструмент для мышления маркетолога

    Модель RDB — инструмент для мышления маркетолога

    Все коммерческие предложения, лендинги, ТЗ на рекламные плакаты и вообще всю маркетинговую коммуникацию я уже много лет проектирую на основе модели RDB. Про неё я узнал из выступления Ильи Балахнина и тут же применил на одном из клиентских проектов. Удалось вырастить конверсию лендинга в 3 раза не прибегая к редизайну — я просто блоки переставил местами в соответствии с моделью.
    Модель даёт отличные результаты на практике, потому что позволяет выстраивать повествование про ваш бренд или предложение в понятном потребителю порядке.

    Resonance
    В резонансе нужно русским по белому написать ваше предложение на понятном клиенту языке. Запуск интернет-магазина для бренда одежды за 30 дней.
    Клиент узнаёт себя, чётко и ясно понимает вашу услугу. Важно, чтобы всё окружение резонанса транслировало сопутствующую атмосферу и атрибуты. Картинка с котятами не подойдёт — нужны картинки интерфейсов современных интернет-магазинов с одеждой, фэшн-фотографии и процесса оформления заказа. Шрифты, цветовая палитра, Tone of Voice — должны соответствовать резонансу. Не стесняемся лепить самую банальщину. Клиника — врачей в белых халатах, а не яблоки на тарелке или здоровых пациентов.

    Differentiation — отличие от других.
    Для B2C брендов нужно говорить про потребителя и как его индивидуальность будет подчёркивать этот продукт или услуга. Чем он будет отличаться от других после покупки.
    Для B2B рынка мы делаем ровно наоборот — доказываем, что мы такие же, как и все: соблюдаем стандарты, имеем лицензию, делаем по методологии. Корпоративный клиент не хочет рисковать, поэтому предпочтёт проверенное решение. Магазин на WordPress, а не самопис от нашей студии. Бухучёт по международному стандарту, а не по авторской методике.

    Belief — создаём доверие и внушаем веру в продукт или компанию. Размещаем логотипы и отзывы клиентов. Показываем производство и работников. Публикуем реквизиты компании. Даём значимые цифры, подтверждающие наш опыт и компетенции. 3 тысячи сайтов сделано, 20 тысяч клиентов выздоровело, 300 миллионов рублей потрачено.

    В ходе применения RDB и обратной связи я немного модифицировал формулу. Мой порядок применения модели: RBDB, — два раза используется Belief. Первый раз мы создаём доверие сразу после резонанса. Внимание покупателя захвачено, нужно сказать, что мы норм, чтобы следующий блок был встречен с предварительно сформированным доверием. Достаточно краткой полоски логотипов, фотографий людей и значимые цифры. Второй раз мы будем использовать весь арсенал — отзывы, фотографии, сертификаты и награды, видео-ролики и демонстрацию внутрянки. Этот Belief может быть огромным лонгридом для самых недоверчивых Осликов по матрице Винни-Пуха.

    Применение этой модели сильно снижает предстартовую фрустрацию и позволяет мне сразу создавать скелет эффективного КП или лендинга.

  • Выводы с прожарки КП

    Выводы с прожарки КП

    Сегодня в клубе Галера в прямом эфире я с коллегами-экспертами разбирал два десятка коммерческих предложений (КП) диджитал агентств.

    Рефлексирую полученный опыт в виде чеклиста:
    – На обложке КП нужно написать русским по белому какая именно услуга предлагается, название клиента и название агентства.
    – После обложки хорошо бы кратко представить агентство и вызвать доверие логотипами клиентов, рейтингами и значимыми цифрами.
    – Если показываете фотографию одного только основателя, агентство воспринимается как лавочка фрилансера. Покажите групповое фото или кружочки с командой.
    – Дизайн продаёт без слов. Возьмите на создание шаблона КП лучшего дизайнера, которого только сможете себе позволить — это быстро окупится.
    – КП нужно адаптировать под клиента и писать на языке клиента. Многие КП сделаны на языке агентства и клиенту не понятны.
    – Смету, медиаплан, десяток подробных кейсов, аудит и даже концепцию можно приложить дополнительными документами и дать ссылки.
    – Подрядчики на трафик любят делать разбор рынка клиента и его конкурентов. Выглядит, как будто агентство напрашивается на проверку домашки.
    – Агентства склонны сильно раздувать КП. Клиент не будет читать 40 слайдов, у него лежит целая пачка таких же КП. Нужно учиться зацепить клиента в 10 слайдов, включая обложку.
    – На последнем слайде — контактные данные менеджера по продажам и название агентства ещё раз. На этом слайде больше ничего не нужно.
    – Цена должна быть на одной из первых или последних страниц. Если она спрятана в середину КП, её будет очень сложно найти.
    – Не стесняйтесь писать цену большим шрифтом и заметно. Клиент ожидает, что вы назовёте цену, не нужно её прятать в таблицах.
    – Цена должна содержать полную стоимость для клиента: со стоимостью услуг агентства, рекламным бюджетом и НДС. Часто указывают только стоимость услуги, хотя клиент будет оплачивать всё вместе.
    – Окупаемость нужно считать исходя из полных затрат, включая услуги агентства, а не только из рекламного бюджета.
    – Указывайте на какой системе налогообложения вы работаете. Клиентам с НДС это важно.

    Вижу, что формат прожарки КП очень популярен в клубе. Так и просится собрать набор универсальных правил) Вместе с тем, я понимаю, что КП может успешно продавать своему покупателю и нарушать при этом все правила.

    Поэтому, универсальная рекомендация:
    – Сделать партизанскую разведку, чтобы отстроить КП от конкурентов.
    – Регулярно улучшать и изменять КП по результатам продаж.

  • Пеликаны на велосипедах

    Пеликаны на велосипедах

    Вам тоже надоели сравнения нейросетей (LLM) между собой? Огромные таблицы с непонятными цифрами, которые понимают только специалисты. Есть более наглядный вариант для бенчмарка. Саймон Виллсон, бывший техдир Eventbrite и один из создателей фреймворка Django, уже несколько лет сравнивает способности LLM на одной задаче:
    Сгенерируй SVG-изображение пеликана, едущего на велосипеде

    Почему эта задача так хороша?
    – SVG — формат для векторной графики, но эта графика описана текстом в виде XML-кода. То есть, это и текст, и код, и изображение одновременно!
    – Нарисовать велосипед — не самая простая задача даже для взрослого человека. Многие не могут вспомнить, как выглядит рама или руль.
    – Пеликан в векторном виде будет мультяшным, его тоже не просто нарисовать.
    – Пеликаны не ездят на велосипедах! Велосипеды не приспособлены для них. Нужно проявить изобретательность, чтобы сделать такую картинку.

    Результаты работы вы видите сами. Модели учатся рисовать птиц за рулём и это у них получается всё лучше. Саймон регулярно публикует новые результаты у себя в блоге. Думаю, мы ещё не раз увидим пеликанов на велосипедах.

    Занимательные ссылки:
    – Свежие пеликаны на велосипедах
    – Самая ранняя подборка пеликанов на велосипедах
    – Подробный обзор LLM за последние полгода и много пеликанов

  • Сравнительный анализ

    Сравнительный анализ

    Почему-то иногда мы забываем, что не всё должно получаться с первого раза.
    Ходить мы учились очень долго — разбивали коленки и лбы. А приносящий клиентов сайт и рекламная кампания должны были получиться с первого раза!
    Но опыт накапливается постепенно…

    Ещё влияет размер выборки. В нашей небольшой деревне быстрее всех бегают Петя и Вася. А в онлайн выборке алгоритмы нам рекомендуют и показывают только олимпийцев во всех видах спорта.
    И тут мы попадаем сразу в две крайности: вначале сравнивали себя с местной парой атлетов, а потом — с лучшими людьми в интернете.

    Нужно пройти свой путь от 1 до 1000го повторения. Набирать опыт, несмотря на всех олимпийцев, обесценивающих твои достижения самим фактом своего существования. Ведь практически, чтобы убежать от медведя, нужно просто бегать быстрее соседа. А чтобы получать удовольствие от бега — не нужна ни Олимпиада, ни зрители.

    К чему это я: не забывайте получать удовольствие в процессе постепенного прохождения пути и радоваться промежуточным результатам. Ежедневная радость лучше сказывается на самооценке, чем отложенная. А там может и на Олимпиаду попадёте.

  • Тестирование для вайб-кодинга

    Тестирование для вайб-кодинга

    Чем больше вокруг кода пишется с помощью ИИ, тем больше мы должны уделять внимания тестированию проектов.

    – Без тестов мы не можем быть уверены, что ИИ не разрушил часть работающего функционала. Галлюцинации и потеря контекста вносят неожиданные проблемы, которые тесты могут выявить.
    – В среднем, код сложнее, чем тесты — у него больше вариантов в результате исполнения. Предполагаю, поэтому ИИ будет проще писать хорошие тесты, чем хороший код.
    – Автоматизированное тестирование станет более доступным по цене и не таким трудоёмким в создании: большая часть рутинного кода будет писаться тоже с помощью ИИ. Очень мало причин не обзавестись регрессионными тестами.
    – В ближайшее время появится множество инструментов для покрытия тестами, ревью кода, анализа и исправления ошибок с помощью ИИ.
    – Аудиты на безопасность и нагрузочное тестирование сможет запускать агент.

    Есть обратная сторона. ИИ может писать такой код, чтобы он проходил тест, а не решал поставленную задачу. Он может даже подменять ожидаемое значение, лишь бы пройти тест. Хорошо на этот случай иметь множество разных проверок кода — юнит-тесты, статический анализ, линтеры, попытка компиляции, функциональное тестирование, интеграционные и e2e-тесты, автоматизированное и ручное ревью кода.

    Как мне кажется, объём и качество тестирования будет расти. Возможно, будет нужен агент или человек для тестирования тестов!

  • Расфокус в растущем агентстве

    Расфокус в растущем агентстве

    Основная ошибка первых лет жизни моего агентства — большая матрица услуг.

    Как она разрастается. У тебя появляется клиент, с которым выстраиваются по-настоящему классные отношения и есть результат. Он приходит с идеей: «А давайте вы нам будете делать ещё одну услугу?» Агентству очень нужны заказы и новые клиенты даются с трудом. Очень соблазнительно взять дополнительные деньги у старого клиента. Но маленькому агентству так делать опасно.

    Это типичная ловушка.
    – Внимание основателя начинает сильно размываться.
    – В молодом агентстве ещё не всё отработано с оказанием основной услуги.
    – Услуги будут оказываться с разным качеством. Если вы налажаете с новой услугой — ухудшатся отношения со стабильным клиентом.
    – Чтобы сделать из новой услуги систему, нужен не один клиент, а поток. Где брать таких же клиентов вы ещё не понимаете.
    – Скорее всего, оказание услуги будет прибыльном только в уме. Мы не учитываем внимание основателя, управленческие часы, косвенные расходы и трудозатраты на решение проблем.
    – Настоящая прибыль пойдёт, когда на отстроенной услуге будет группа клиентов и несколько исполнителей. Это ещё не ваш случай.
    – В новое направление нужно осознанно закладывать инвестиции денег и времени.
    – Это внимание, время и деньги будет выгоднее вложить в улучшения по основному направлению.

    Отказываться от денег и заманчивых предложений очень сложно. Но не надо отказываться! Найдите партнёра, который специализируется только на этой услуге. Познакомьте его с вашим клиентом и посмотрите, как пройдёт это взаимодействие. Вдруг клиент откажется от этой услуги через три месяца? Стоило ли под него открывать направление?

    Куда разумнее не делить своё внимание, а получить партнёрскую комиссию и опыт партнёрства. Возможно, в скором будущем этот партнёр отдаст вам новых клиентов.

  • Как я аватар для канала делал

    Началось всё с того, что я решил просто перекрасить фон у фотографии — яркие цветные аватары явно выделяются в списке каналов. Думал, за одну команду ИИ сделает то, что я прошу, но не тут-то было. ChatGPT сгенерировал какого-то мексиканца в худи. Худи и фон классные, концептуально мне понравился подход, но я всё же не этот мексиканец. Так я попробовал, эдак — не может подгрузить лицо, всё время генерирует потомков инков.

    Попросил у GPT занять позиции нейробиолога, маркетолога и сммщика и поспорить, чтобы найти идеальную позу, взгляд и точку съёмки. Оказалось, асимметрия нужна — без асимметрии получается снимок в духе “их разыскивает милиция”. Смотреть аватар должен на название канала, а поза направлена в кадр. Тогда взгляд читателя будет следовать направлению взгляда аватара, давно известный приём маркетологов. Получилась нужная поза, направление взгляда, фон красится как надо.

    Но всё ещё мексиканец смотрит с монитора. Пойдём другим путём: делаем манекена под будущую замену лица. Я загрузил в него подборку своих портретов и дал задание поправить лицо мексиканца под мои пропорции черепа и посадку глаз. И с этим заданием он справился гораздо лучше.

    Методом перебора в поиске по запросу “AI Face Swap” нашёл штук пять бесплатных сервисов, которые были готовы заменить лицо на аватарке. Очень разный результат получается у них. Кто-то лучше справляется, кто-то хуже. С первого раза никто не справился. Я не растерялся и загрузил аватар с фотографией на замену в несколько сервисов подряд, пока не остался доволен результатом. С каждым новым проходом фотография становилась всё больше похожей на меня.

    Последний штрих – стёр отражения направленного источника света из зрачков. AI их генерирует в разных точках, как будто глаза в разных студиях снимали. Тут я просто открыл растровый редактор и стёр блики.

    Думаю, есть куда более продвинутые нейросетки под создание двойников. Но я хотел “быстренько” поправить кадр и попал на такое небольшое приключение.
    На мой взгляд, итог получился на 8 из 10.

    А какой нейросеткой вы бы решали эту задачу?

  • С чем сравниваем цену услуг агентства?

    С чем сравниваем цену услуг агентства?

    Часто вижу одинаковую картину: молодые агентства думают, что клиенты сравнивают стоимость их услуг с фрилансерами. Чаще всего это не так. Когда компания покупает услуги агентства, она выбирает между агентством и наймом специалиста в штат.

    Но что такое найм человека в штат?
    – Заплатить рекрутёрам
    – Выделить время компетентного руководителя
    – Провести собеседования и принять решение о найме
    – Увеличить нагрузку на штатного HR
    – Придумать систему мотивации и премии
    – Оформить сотрудника в штат и сдавать отчёты в госорганы
    – Организовать рабочее место, кофе и печеньки (если в офисе)
    – Закупить технику и расходники
    – Тратиться на обучение
    – Оплатить больничные и отпускные
    – Придумать, как быть с работой во время больничных, отпусков и праздников
    – Оплатить неудачные и неэффективные дни
    – Позвать на корпоратив, одарить подарками и мерчем
    – Заплатить налоги и взносы
    – Наконец, заплатить зарплату.

    Очень выгодно платить за кусочек специалиста агентству. Оно будет нанимать, обучать, подменять и управлять специалистами. А ещё контракт с агентством можно очень быстро остановить.
    Поэтому предельная цена, которую клиент подсознательно готов платить агентству, чуть выше рыночной зарплаты специалиста.

    А чтобы брать с клиента больше, агентство должно напоминать, что даёт результат работы нескольких разноплановых специалистов высокой квалификации.
    Или оказывать такую услугу, которую невозможно получить просто наняв людей.

  • Сколько потратить на сайт компании?

    Сколько потратить на сайт компании?

    Сайт можно сделать от 5 тысяч рублей за одностраничник у студента-фрилансера до 5 миллионов рублей за корпоративный сайт с видеосъемкой и анимациями у очень известной студии. Как считать?

    Способ рациональный.
    Вычисляем 10% от планируемого годового рекламного бюджета. Закладываем треть этой суммы на создание первой версии. Остальное — на поддержку и переделку по результатам рекламной кампании.
    Например: тратим на рекламу 300 тысяч в месяц, 3,6 млн в год. Делаем сайт за 120 тысяч и докручиваем его в несколько подходов. Тратим 1,5 млн в месяц — делаем сайт за 600 тысяч и по 100 тысяч каждый месяц тратим на изменения и улучшения.
    Есть вероятность, что сайт после очередного кастдева и цикла тестов нужно будет выкинуть и сделать новый. Тратить меньше 10% — недальновидно: от глубины проработки сайта зависит конверсия. Тратить больше 10% — роскошь.

    Способ представительский.
    Если сайт служит вам заменой офиса для приёма в интернете партнёров и клиентов.
    Считаем, сколько стоило бы открыть офис или шоу-рум. Аренда, ремонт, мебель, торговое или презентационное оборудование, уборка, чай, печеньки, вывеска, офис-менеджер или администратор салона. Сколько человек посетит ваш офис за год? А сайт? Как вариант, сравнить стоимость стенда и выезд всей команды на лучшую отраслевую выставку.

    Способ предела нервов заказчика.
    Цена сайта складывается из человеческого труда. 10 часов по 500 рублей или 1250 часов по 4000 рублей — получатся очень разные сайты.
    Представьте для сравнения ремонт. Какой мастер будет с вами работать за 500 рублей, а какой за 4000 рублей в час. А сколько ваших посетителей заметит разницу в результате?
    Предположите, сколько времени вам нужно будет вложить в общение с мастером. Сколько вы готовы терпеть ремонт в доме, сколько раз приехать на объект, сколько денег и усилий на него потратить?

    Создание сайта — долгий, дорогой и разочаровывающий процесс. Он займёт в три раза больше времени, чем предполагалось. Будет стоить в два раза дороже. Потратит нервов больше, чем принесёт радости. А через три года нужно будет делать новый.

    Сходите в отпуск до начала работ по новому сайту.

    ❤️ Нажми на сердечко, если знакомо
    ⚡️ Нажми на молнию, если полезно
    🧑‍💻 Нажми на ботана, если делаешь сайты или Анатолич

  • Конкурентная разведка для агентств

    Конкурентная разведка для агентств

    Прежде чем заниматься своей упаковкой, составлять прайс и размещать рекламу, нужно сделать конкурентную разведку методом тайного покупателя.

    Агентство ставит себя на место своего клиента. Разрабатываем фиктивного персонажа, который планирует открыть компанию или представляет существующую.
    Всех маркетологов и продукт-менеджеров учат выдумывать персонажей. Тут-то это знание пригодится.

    Чтобы эксперимент был чистым, создаем новую интернет-личность. Свежая симкарта, новый почтовый ящик, новый профиль для браузера — с этим комплектом начинаем разведку. Переключаем в Яндексе регион на город персонажа и вводим тот самый запрос, по которому вы хотите получать клиентов.
    «Реклама в интернете для завода», «SEO для автомойки в Зеленогорске», «Продвижение личного бренда в телеграм».
    Открываем сайты всех конкурентов с первых страниц в Гугле и Яндексе. Обязательно нажимаем на всю рекламу. Оставляем всем заявки и разыгрываем небольшой спектакль.
    Делайте записи всех встреч и звонков. Доводите согласование проекта до финальной стадии и ещё потяните время после. Через некоторое время наступает ситуация «руководство выбрало другого кандидата, спасибо за уделённое время» или «не согласовали бюджет, попробуем в следующем году».

    К этому моменту вы узнали очень многое:
    – За сколько времени перезванивает менеджер.
    – Что спрашивают на брифе, как брифуют.
    – Насколько глубоко проверяют клиента.
    – Когда готовы прислать КП, индивидуальное или типовое, что в КП.
    – Кого ожидали увидеть в роли покупателя — собственника, директора или менеджера отдела.
    – Какая вилка цен на услугу и на какие факторы выбора давят.
    – Как скоро обещают запустить проект.
    – Какой результат обещают и в какой срок.
    – Какая команда будет делать проект и каким образом.
    – Формат и частота отчётности.
    – Как убеждают купить, какие скидки и бонусы предлагают.
    – Сколько этапов в продаже.

    Но это ещё не всё! В комплекте идут бонусы:
    – Кто из конкурентов греет клиента после проигрыша на продаже.
    – Есть ли у них кросс-продажи других услуг.
    – Есть ли у кого-то из списка конкурентов утечки лидов — если вам звонят компании, которым вы не оставляли заявку.
    – Попали ли вы в базу ретаргетинга или рассылок.
    – Какую рекламу видит ваш клиент, пока вы находитесь с ним в цикле сделки.

    В конкуренции на рынке не нужно ставить мировые рекорды. Достаточно быть чуть быстрее, чуть лучше, чуть выгоднее.

    Вот теперь можно заняться упаковкой агентства и отстроить процесс продаж от конкурентов.

    Можно повторить весь путь для каждой услуги и ниши. Можно попробовать «поменять подрядчика» через год.