Fullstack Founder

Метка: агентство

  • Если у вас агентство, то

    Если у вас агентство, то

    Если у вас агентство, то на сессии у психотерапевта стоит обратить внимание на один из двух факторов.

    1. Потребность в одобрении и внешней оценке. В подростковом возрасте вы не получили от отца поддержку при формировании вашей самооценки — независимой от мнения окружающих.

    2. Холодный родитель. Если один из родителей был холодным, вы могли привыкнуть добиваться любви через успехи и работу на износ. Расшибаетесь в лепёшку, чтобы вас заметили и похвалили? Но любовь за успехи не выдают.

    Надеюсь, это не ваши случаи на проработку. Возможно, вы сделали агентство по каким-то другим причинам. А получение оценки вашей работы и финансового подтверждения вашей состоятельности от рандомных незнакомых людей вас не раздражает и нужно вашей психике для чего-то ещё.

    Но если это ваш случай — с вас пять тыщ.

  • Прибыльное агентство: Отказ от уникальных услуг

    Прибыльное агентство: Отказ от уникальных услуг

    Прибыльное агентство: Отказ от уникальных услуг.

    Всё, что создаёт агентство, остаётся у клиента.
    Большие деньги делаются на снижении издержек при масштабировании производства. Поэтому агентству выгодно выстраивать повторяемые процессы вместо разовых решений.

    Один из способов победить эту проблему — перестать создавать полностью уникальные решения под каждого клиента.

    Как превратить услугу во внутренний продукт:
    – Берём одну типовую услугу, которую мы точно умеем оказывать и на которую есть спрос.
    – Документируем весь процесс оказания.
    – Выделяем шаги, которые требуют высокой квалификации.
    – В этих шагах заменяем квалифицированного специалиста на полуфабрикаты — заготовки, готовые рецепты, чеклисты, шаблоны. Теперь он делает заготовки, а не уникальные решения.
    – Добавляем границы кастомизации. За границы не выходим — это уже другой процесс.
    – Обучаем менее квалифицированных сотрудников проходить по шагам весь процесс.
    – Добавляем контроль качества — чтобы стандарт не падал при росте объёмов.
    – Повторяем с правками и улучшениями до тех пор, пока процесс не будет работать без вмешательства специалиста и руководителя.

    Для агентства — это конвейер. Внутри всё одинаковое, снаружи — кажется уникальным. Клиент может думать, что услуга уникальна — брендирование, выбор оформления из нескольких вариантов, пара уникальных страничек.

    Очевидные плюсы:
    – Увеличенная маржа — высокооплачиваемый специалист привлекается только к созданию конвейера.
    – Услугу могут оказывать легко заменяемые сотрудники или начинающие специалисты.
    – Просчитываемая экономика с точками масштабирования.
    – Ниже риски, так как услуга проще.
    – Можно построить бизнес, а не самозанятость.

    Особенности:
    Скучно. Крутому специалисту, который решил открыть агентство, нужны вызовы и достижения. Он хочет сложные проекты и большие чеки, вместо простых проектов с высокой маржой.

    Конвейер интересен предпринимателю или бизнесмену. Чаще его организуют предприниматели без технического бэкграунда, которые сами услуги оказывать не умеют.

    Агентство может взять заказ на индивидуальные работы и закрыть сделку с любым клиентом. Конвейер предполагает, что мы будем отказывать клиентам, которым нужны индивидуальные решения.

    Я считаю, что лучшее решение — гибрид.
    – Работает конвейер: основатель-специалист преодолел себя и построил скучную, но маржинальную услугу.
    – Цены не потоковые, а чуть выше рынка.
    – В отделе продаж происходит сортировка клиентов. Уникальные и сложные случаи переводятся в проектный отдел — с другими процессами, командой и бюджетом.

  • Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения

    Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения

    Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения.

    Для многих специалистов открытие агентства — это естественный путь развития, переход из найма в свой бизнес.

    Плюсы для старта:
    – Не требует стартового капитала — можно взять первый заказ и выполнить самому.
    – Рынок насыщен заказами — многие находят первых клиентов через рекомендации знакомых. “Сарафан” — значимый источник денег для многих малых агентств.
    – Легко найти исполнителей на фриланс, в найм, аутсорс, аутстафф или субподряд.
    – Доход специалиста быстро начинает превышать доход в найме.

    Вот только при всех этих плюсах в бизнес-модели агентств есть существенные ограничения.

    Агентство не может кратно увеличить количество обслуживаемых клиентов без расширения штата. Профессиональные услуги масштабируются через “мозги”, то есть через очень квалифицированных сотрудников. Чем более квалифицированный персонал нужен для выполнения проектов, тем сложнее будет вырастить агентство.

    В случае успеха, вчерашний опытный специалист становится неопытным предпринимателем. А двойная нагрузка может быстро привести к выгоранию.

    В агентство чаще всего не на что брать инвестиции. Самая популярная попытка “вложиться” в агентство — потратить бюджет на маркетинг самого агентства в новом рекламном канале.

    Можно построить большой отдел продаж, но есть предельное количество клиентов и стеклянный потолок — подробнее в этом посте.

    Всё, что создаёт агентство, остаётся у клиента. Поэтому ценный опыт уходит вместе с сотрудниками. Накопление и закрепление опыта требует дополнительных усилий (документирование, обучение).

    Агентство (особенно маленькое) сложно продать — персонал и контракты могут быстро уйти на рынок после покупки. Покупатели это понимают.

    Эти особенности типичны для рынка и известны на старте — хороший повод продумать стратегию заранее. В следующих постах я расскажу, как обойти многие из этих ограничений.

  • Матрица роста агентства

    Матрица роста агентства

    Упрощённая модель предлагает два пути роста: бутик или конвейер. Много лет назад на конференции я увидел расширенную матрицу 2х2, которая точнее отражает будущую эволюцию — не только по чеку, но и по открытости.

    Диджитал-агентство начинает свой путь где-то в центре матрицы.
    Агентство готово делать уникальные и сложные проекты, но берёт и серийные в низком чеке. Запускает лидген и выстраивает клиентский сервис. При этом охотно берёт субподряды. Добавляет новые направления и слабо их оптимизирует. В общем, агентство пробует всё и питается всем, что под руку попалось.

    Компания подросла, наработала успешные кейсы, научилась привлекать клиентов. И начинает двигаться по этой матрице.

    Классическое Агентство — владеет портфелем клиентов, делает им стратегию, часть закрывает инхаус и ходит по рынку за субподрядами.

    Продакшн делает что-то очень хорошо и на высоком уровне, допиливает под потребности клиента. Он продаёт дорого и к нему обращаются другие Агентства или компетентные Заказчики.

    Конвейер делает одинаковые штуки на потоке и с низким чеком. Кому не подходит конвейер — извините, следующий. Массовая настройка Авито или лендинг под ключ в этой категории.

    SaaS / Продукт — мы хотим сделать один раз, а потом видеть от клиентов только деньги. Упаковываем накопленный опыт в продукт: в робота, сервис или набор методичек.

    Быть одновременно продакшном и конвейером вряд ли получится — в углах отличаются процессы, ключевые ценности, критерии найма. При этом можно успешно жить на стыке сегментов.

    В любом случае, определяться с вектором движения придётся. Лучше это сделать как можно раньше и двигаться осознанно.

  • Оргструктура для стартапа — как назначить всем должность

    Оргструктура для стартапа — как назначить всем должность

    Оргструктура для стартапа — как назначить всем должность.

    Пока компания небольшая и все делают всё, очень большой соблазн не проектировать структуру организации. Особо самоуверенные предприниматели игнорируют её годами. Грабли детские, поэтому бьют особенно больно ниже пояса.

    Я выписал всё, чем нам нужно заниматься. Разработкой всё не ограничивается. Огромное количество действий поглощает рабочие дни команды: продажи, редакция, партнёрская программа, маркетинг, PR, финансы, бухгалтерия, HR, секретарь, служба поддержки, продукт, разработка, дизайн, интеграции, тестирование, юридические аспекты, инвестиции.

    И попробовал рассортировать по кучкам. Потом на эти кучки можно будет приклеить ярлычки CEO, CFO, CMO, C3PO, R2D2…

    Через 40 минут сортировки на доске я понял, что у меня не стыкуется. Текущая команда и виртуальная структура с дырками… В общем, заставил GPT воображать себя венчурным инвестором и успешным предпринимателем, после чего скормил ему эту задачу. Описал всех участников, рассказал, кто чем занимается и дал список направлений деятельности.

    Такое распределение менеджмента получилось в итоге:
    1. CEO (Chief Executive Officer) + CTO (Chief Technology Officer). Генеральный + технический директор. Стратегия и руководство, технические вопросы, финансы, инвестиции.
    2. COO (Chief Operating Officer) + CRO (Chief Revenue Officer). Операционный директор + РОП. Продажи, управление редакцией, онбординг новых клиентов и сотрудников.
    3. Head of Design & UX/UI — Дизайнер.
    4. Head of Customer Support — Поддержка клиентов.
    5. Head of Marketing (потенциально CMO) — Маркетолог.

    Забавно, что AI назначает Head of, даже если в отделе один специалист. Но мы помним, что в стартапе карьерные ступеньки подставляют вниз. Ещё интересно, что не все участники команды получили позицию менеджера. Даже если этот участник в отделе один.

    Теперь дополнительная польза. Кого можно сейчас не нанимать?
    Chief Product Officer (CPO) — Директор по продукту. В нашем случае закрывается созданием продуктовой команды из CEO/CTO + COO + Design. Лучшее решение, спасибо искусственным мозгам! Что интересно — ровно так разработка у нас и происходит. Находка, что можно не выделять главного в этом процессе и продолжать работать коллективом.

    Chief Financial Officer (CFO) — Финансовый директор. Когда деньги появятся, тогда и возьмёте. Для меня отличным решением оказалось раннее выделение роли Chief Revenue Officer без довеса на эту роль функционала CFO. И правда, чем управлять? Продавайте пока и всё.

    HR-менеджер — Управление персоналом пока больше сводится к найму. Это закрывают сами CEO и COO, а что не смогут — отдать рекрутерам. Мы можем долго не нанимать выделенного HR, потому что оба фаундера много нанимали сами в других проектах.

    Юрист — аутсорсить на точечных консультациях (это мы уже начали) или взять агентство (а вот это пока навряд ли).

  • Добро пожаловать в увлекательный аттракцион!

    Перезапуск формата: с сегодняшнего дня на этом канале я буду писать бортовой журнал и заметки по стартапу, который вырос из моего pet-проекта.

    Вводные следующие:
    – 30,000+ посетителей в месяц на сайте
    – 0 расходов на трафик
    – 0 денег фондов
    – Работает 13 человек (посчитал, удивился), все part time (!)
    – Месячный доход 100 тысяч рублей 😅, весь уходит на содержание штата.
    – Часть участников работает за 0 или за символические деньги на интересе уже больше года ❤️
    – Есть достижимый понятный план трансформации этой истории в SaaS на >1 млн дохода, в который я верю.
    – Я считаю, что мы можем обогнать всех конкурентов на этом рынке.
    – Конкурента в прошлом году купили за 1,000,000,000 (один миллиард) рублей 😳
    – Почти все моё время съедает диджитал-агентство заказной разработки и менторство других агентств и команд.

    PS: Пусть проект будет (пока) анонимным, это позволит мне не проводить посты через лишнего внутреннего цензора и палить внутрянку.