Fullstack Founder

Метка: агентство

  • Что хорошего в агентстве как бизнесе

    Что хорошего в агентстве как бизнесе

    Чтобы открыть агентство, достаточно разобраться всего с двумя вопросами:
    1) Как оказывать профессиональную услугу?
    2) Откуда брать на эту услугу клиентов?

    Вероятнее всего, агентство открывает специалист или продавец. По крайней мере один вопрос решён. Со всем остальным можно разобраться по ходу работы и по мере роста.

    Необходимые стартовые вложения равны нулю. Агентство может начать работу без названия, юр лица, сайта, визиток, офиса и даже без сотрудников. Первых четырёх клиентов я подписал без названия компании. Первый год у нас на сайте агентства была заглушка с логотипом и телефоном. Даже не было списка услуг.
    Успокаивал меня тот факт, что много лет в топе Тэглайна находилось агентство, у которого вместо сайта стояла ссылка на профиль в социальной сети.

    Каждый год через переговоры с агентством проходят сотни клиентов, а десятки заключают договоры. Скоро внутри образуется компетенция в совершенно разных нишах: от импорта цветов до строительства заводов. Хочешь узнать всё про производство одежды, работу косметологии или банковские гарантии — поговори с клиентом.

    Спрашивают с агентства больше, чем с штатных сотрудников. Поэтому процессы и качество подстраиваются под требования самого зрелого заказчика.

    Получается, что в агентстве все очень быстро растут:
    – Основатели учатся бизнесу и узнают, как устроены другие компании
    – Сотрудники получают опыт десятков проектов
    – Заказчики получают процессы и качество услуг по уровню запроса лучшего клиента

    Интенсивность набора опыта очень высокая, рост неизбежен.

  • Конкурентная разведка для агентств

    Конкурентная разведка для агентств

    Прежде чем заниматься своей упаковкой, составлять прайс и размещать рекламу, нужно сделать конкурентную разведку методом тайного покупателя.

    Агентство ставит себя на место своего клиента. Разрабатываем фиктивного персонажа, который планирует открыть компанию или представляет существующую.
    Всех маркетологов и продукт-менеджеров учат выдумывать персонажей. Тут-то это знание пригодится.

    Чтобы эксперимент был чистым, создаем новую интернет-личность. Свежая симкарта, новый почтовый ящик, новый профиль для браузера — с этим комплектом начинаем разведку. Переключаем в Яндексе регион на город персонажа и вводим тот самый запрос, по которому вы хотите получать клиентов.
    «Реклама в интернете для завода», «SEO для автомойки в Зеленогорске», «Продвижение личного бренда в телеграм».
    Открываем сайты всех конкурентов с первых страниц в Гугле и Яндексе. Обязательно нажимаем на всю рекламу. Оставляем всем заявки и разыгрываем небольшой спектакль.
    Делайте записи всех встреч и звонков. Доводите согласование проекта до финальной стадии и ещё потяните время после. Через некоторое время наступает ситуация «руководство выбрало другого кандидата, спасибо за уделённое время» или «не согласовали бюджет, попробуем в следующем году».

    К этому моменту вы узнали очень многое:
    – За сколько времени перезванивает менеджер.
    – Что спрашивают на брифе, как брифуют.
    – Насколько глубоко проверяют клиента.
    – Когда готовы прислать КП, индивидуальное или типовое, что в КП.
    – Кого ожидали увидеть в роли покупателя — собственника, директора или менеджера отдела.
    – Какая вилка цен на услугу и на какие факторы выбора давят.
    – Как скоро обещают запустить проект.
    – Какой результат обещают и в какой срок.
    – Какая команда будет делать проект и каким образом.
    – Формат и частота отчётности.
    – Как убеждают купить, какие скидки и бонусы предлагают.
    – Сколько этапов в продаже.

    Но это ещё не всё! В комплекте идут бонусы:
    – Кто из конкурентов греет клиента после проигрыша на продаже.
    – Есть ли у них кросс-продажи других услуг.
    – Есть ли у кого-то из списка конкурентов утечки лидов — если вам звонят компании, которым вы не оставляли заявку.
    – Попали ли вы в базу ретаргетинга или рассылок.
    – Какую рекламу видит ваш клиент, пока вы находитесь с ним в цикле сделки.

    В конкуренции на рынке не нужно ставить мировые рекорды. Достаточно быть чуть быстрее, чуть лучше, чуть выгоднее.

    Вот теперь можно заняться упаковкой агентства и отстроить процесс продаж от конкурентов.

    Можно повторить весь путь для каждой услуги и ниши. Можно попробовать «поменять подрядчика» через год.

  • Агентству нужны активные продажи, а не лидген

    Агентству нужны активные продажи, а не лидген

    Часто рекламные агентства хотят включить рекламу на себя и получить клиентов на рекламу из рекламы. Я так пробовал пять раз и вот что выяснил.

    Рекламное агентство знает и рассказывает клиентам про подводные камни, риски, время, бюджет на тесты и качество упаковки. Но на себя эти знания проецировать как-то не хочется.
    Мы с первого раза рассчитываем, что всё заработает. Но у клиентов работает, а у агентства — нет. У нового агентства упаковка слабая, не прошедшая проверку трафиком и живыми продажами. Вычурный лендос с отзывами от мелкого бизнеса доверие не вызывает. В воронку заходят случайные клиенты, чеки мелкие, связка не заходит. Всё выглядит очень дорого, бюджет сливается, лиды плохие. А какой у вас бюджет на тесты?

    Это слабая позиция — мы вышли в интернет и ждём, кто клюнет.
    Основатели и Отдел продаж должны пойти и добыть клиентов самостоятельно, а не “привлекать лиды” и замерять их температуру.

    Если вы сидите вообще без заказов и без кейсов, найдите одного такого клиента, которому вы готовы оказать услугу за символическую сумму. Окажите, возьмите рекомендацию, упакуйте в кейс.

    Что делать дальше:
    – Возьмите свой лучший кейс.
    – Находим 100 компаний, аналогичных клиенту из кейса.
    – Долбитесь в них всеми способами. Можно даже приехать на встречу в офис.
    – Великолепно окажите типовую услугу.
    – Профит!

    Прямые активные продажи сразу же выявят ваши проблемы с упаковкой, доверием, услугой и ценообразованием. На основании этого опыта сделать работающий лидген будет гораздо проще. Но захочется ли вам заниматься лидгеном, если вы научились продавать без расходов на рекламу?

  • Лиды нужны слабым агентствам

    Лиды нужны слабым агентствам

    В профессиональных услугах производство ограничено по ёмкости — крутых людей так быстро и просто не клонировать по щелчку пальцев.
    Вы определились с услугой, делаете действительно классно, есть кейсы и довольные клиенты, у вас средняя цена, новые клиенты легко покупают.

    В таких условиях лиды вам будут нужны только первое время, чтобы запустить волну рекомендаций. Если у вас услуга рекуррентная, то вы быстро упрётесь в потолок по производству.

    Вопросы на размышление.
    – Если стоматолог делает очень хорошо и недорого, как легко к нему записаться на ближайшее время?
    – Стоматология давно на рынке, но ей очень нужны новые клиенты — что там не так? Плохо делают, задраны цены, ошибка в выборе места или проблемный руководитель?
    – Надо ли такую клинику брать в клиенты агентству?
    – Если ваше агентство круто делает услугу, а клиенты довольны, то почему клиенты вас не рекомендуют?

    Говорят, что сарафан невозможно прогнозировать и масштабировать. Но если его совсем нет, то компания что-то делает не так и расти органически не выйдет.

    Итак, агентству нужны лиды:
    – если агентство оказывает услугу средне или плохо и/или клиенты недовольны. NPS < 7 - если агентство выводит новую услугу и нужны первые случайные жертвы - если агентство решает масштабировать свою услугу и набрало новый персонал - если агентство делает редкую услугу с маленьким сроком жизни клиента Агентство даёт прямую рекламу и остро нуждается в клиентах? Скорее всего, заказ будут делать слабые сотрудники, сделают плохо, а агентство скоро закроется. Хотите поговорить об этом с потенциальным подрядчиком?

  • Дайджест для агентств

    Подборка важных постов по стратегии и системным проблемам.
    Получены за 6 лет развития собственных агентств, работы управляющим, множества консультаций (меня консультировали и я консультировал), конференций, мастер-классов и общения с основателями агентств и студий разного масштаба.

    Обязательно к прочтению всем, кто заходит на менторские сессии по вопросам развития агентства.

    👶 Открываем диджитал-агентство — плюсы и реальные ограничения
    📈 Матрица роста агентства
    📉 Формула стеклянного потолка
    💸 Прибыльное агентство: Отказ от уникальных услуг
    🐻 Матрица “Винни-Пух” для Отдела продаж
    ⚠️ Почему Fix Price — это ловушка
    📋 Тест Адизеса для найма
    🛋 Открыл агентство — иди к терапевту
    🪓 Не нужно разбираться во всём
    🚚 Куда отгружать излишки работы?
    🤝 Клуб для диджитал-агентств

    Список постоянно дополняется…

  • Клуб для директоров диджитал-агентств

    Клуб для директоров диджитал-агентств

    Отраслевой клуб Галера — лучшее, что со мной случилось за последние пару лет в профессиональном плане.

    Если так уж случилось, что у вас агентство и (вероятно) есть психологические расстройства из прошлого поста. То лучше всего объединиться с такими же пациентами и вместе проживать этот опыт.

    В Галере сейчас больше 600 директоров диджитал агентств разного размера и направлений — маркетологи, разработчики, сммщики, сеошники, дизайнеры и пиарщики. Десятки тематических чатов, обмен лидами, образовательный трек, еженедельные лекции и круглые столы — всё, для обмена опытом и взаимоподдержки от таких же директоров.

    В общем, если вы ещё преодолеваете сложности фирмы, оказывающей профессиональные услуги в одиночку, то зря. Все вопросы можно решить, стеклянные потолки перерасти, а грабли обойти.

    Запишитесь на экскурсию в клуб и присоединяйтесь к сообществу!

  • Если у вас агентство, то

    Если у вас агентство, то

    Если у вас агентство, то на сессии у психотерапевта стоит обратить внимание на один из двух факторов.

    1. Потребность в одобрении и внешней оценке. В подростковом возрасте вы не получили от отца поддержку при формировании вашей самооценки — независимой от мнения окружающих.

    2. Холодный родитель. Если один из родителей был холодным, вы могли привыкнуть добиваться любви через успехи и работу на износ. Расшибаетесь в лепёшку, чтобы вас заметили и похвалили? Но любовь за успехи не выдают.

    Надеюсь, это не ваши случаи на проработку. Возможно, вы сделали агентство по каким-то другим причинам. А получение оценки вашей работы и финансового подтверждения вашей состоятельности от рандомных незнакомых людей вас не раздражает и нужно вашей психике для чего-то ещё.

    Но если это ваш случай — с вас пять тыщ.

  • Прибыльное агентство: Отказ от уникальных услуг

    Прибыльное агентство: Отказ от уникальных услуг

    Прибыльное агентство: Отказ от уникальных услуг.

    Всё, что создаёт агентство, остаётся у клиента.
    Большие деньги делаются на снижении издержек при масштабировании производства. Поэтому агентству выгодно выстраивать повторяемые процессы вместо разовых решений.

    Один из способов победить эту проблему — перестать создавать полностью уникальные решения под каждого клиента.

    Как превратить услугу во внутренний продукт:
    – Берём одну типовую услугу, которую мы точно умеем оказывать и на которую есть спрос.
    – Документируем весь процесс оказания.
    – Выделяем шаги, которые требуют высокой квалификации.
    – В этих шагах заменяем квалифицированного специалиста на полуфабрикаты — заготовки, готовые рецепты, чеклисты, шаблоны. Теперь он делает заготовки, а не уникальные решения.
    – Добавляем границы кастомизации. За границы не выходим — это уже другой процесс.
    – Обучаем менее квалифицированных сотрудников проходить по шагам весь процесс.
    – Добавляем контроль качества — чтобы стандарт не падал при росте объёмов.
    – Повторяем с правками и улучшениями до тех пор, пока процесс не будет работать без вмешательства специалиста и руководителя.

    Для агентства — это конвейер. Внутри всё одинаковое, снаружи — кажется уникальным. Клиент может думать, что услуга уникальна — брендирование, выбор оформления из нескольких вариантов, пара уникальных страничек.

    Очевидные плюсы:
    – Увеличенная маржа — высокооплачиваемый специалист привлекается только к созданию конвейера.
    – Услугу могут оказывать легко заменяемые сотрудники или начинающие специалисты.
    – Просчитываемая экономика с точками масштабирования.
    – Ниже риски, так как услуга проще.
    – Можно построить бизнес, а не самозанятость.

    Особенности:
    Скучно. Крутому специалисту, который решил открыть агентство, нужны вызовы и достижения. Он хочет сложные проекты и большие чеки, вместо простых проектов с высокой маржой.

    Конвейер интересен предпринимателю или бизнесмену. Чаще его организуют предприниматели без технического бэкграунда, которые сами услуги оказывать не умеют.

    Агентство может взять заказ на индивидуальные работы и закрыть сделку с любым клиентом. Конвейер предполагает, что мы будем отказывать клиентам, которым нужны индивидуальные решения.

    Я считаю, что лучшее решение — гибрид.
    – Работает конвейер: основатель-специалист преодолел себя и построил скучную, но маржинальную услугу.
    – Цены не потоковые, а чуть выше рынка.
    – В отделе продаж происходит сортировка клиентов. Уникальные и сложные случаи переводятся в проектный отдел — с другими процессами, командой и бюджетом.

  • Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения

    Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения

    Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения.

    Для многих специалистов открытие агентства — это естественный путь развития, переход из найма в свой бизнес.

    Плюсы для старта:
    – Не требует стартового капитала — можно взять первый заказ и выполнить самому.
    – Рынок насыщен заказами — многие находят первых клиентов через рекомендации знакомых. “Сарафан” — значимый источник денег для многих малых агентств.
    – Легко найти исполнителей на фриланс, в найм, аутсорс, аутстафф или субподряд.
    – Доход специалиста быстро начинает превышать доход в найме.

    Вот только при всех этих плюсах в бизнес-модели агентств есть существенные ограничения.

    Агентство не может кратно увеличить количество обслуживаемых клиентов без расширения штата. Профессиональные услуги масштабируются через “мозги”, то есть через очень квалифицированных сотрудников. Чем более квалифицированный персонал нужен для выполнения проектов, тем сложнее будет вырастить агентство.

    В случае успеха, вчерашний опытный специалист становится неопытным предпринимателем. А двойная нагрузка может быстро привести к выгоранию.

    В агентство чаще всего не на что брать инвестиции. Самая популярная попытка “вложиться” в агентство — потратить бюджет на маркетинг самого агентства в новом рекламном канале.

    Можно построить большой отдел продаж, но есть предельное количество клиентов и стеклянный потолок — подробнее в этом посте.

    Всё, что создаёт агентство, остаётся у клиента. Поэтому ценный опыт уходит вместе с сотрудниками. Накопление и закрепление опыта требует дополнительных усилий (документирование, обучение).

    Агентство (особенно маленькое) сложно продать — персонал и контракты могут быстро уйти на рынок после покупки. Покупатели это понимают.

    Эти особенности типичны для рынка и известны на старте — хороший повод продумать стратегию заранее. В следующих постах я расскажу, как обойти многие из этих ограничений.

  • Матрица роста агентства

    Матрица роста агентства

    Упрощённая модель предлагает два пути роста: бутик или конвейер. Много лет назад на конференции я увидел расширенную матрицу 2х2, которая точнее отражает будущую эволюцию — не только по чеку, но и по открытости.

    Диджитал-агентство начинает свой путь где-то в центре матрицы.
    Агентство готово делать уникальные и сложные проекты, но берёт и серийные в низком чеке. Запускает лидген и выстраивает клиентский сервис. При этом охотно берёт субподряды. Добавляет новые направления и слабо их оптимизирует. В общем, агентство пробует всё и питается всем, что под руку попалось.

    Компания подросла, наработала успешные кейсы, научилась привлекать клиентов. И начинает двигаться по этой матрице.

    Классическое Агентство — владеет портфелем клиентов, делает им стратегию, часть закрывает инхаус и ходит по рынку за субподрядами.

    Продакшн делает что-то очень хорошо и на высоком уровне, допиливает под потребности клиента. Он продаёт дорого и к нему обращаются другие Агентства или компетентные Заказчики.

    Конвейер делает одинаковые штуки на потоке и с низким чеком. Кому не подходит конвейер — извините, следующий. Массовая настройка Авито или лендинг под ключ в этой категории.

    SaaS / Продукт — мы хотим сделать один раз, а потом видеть от клиентов только деньги. Упаковываем накопленный опыт в продукт: в робота, сервис или набор методичек.

    Быть одновременно продакшном и конвейером вряд ли получится — в углах отличаются процессы, ключевые ценности, критерии найма. При этом можно успешно жить на стыке сегментов.

    В любом случае, определяться с вектором движения придётся. Лучше это сделать как можно раньше и двигаться осознанно.