Fullstack Founder

Метка: агентство

  • Книга: Очевидный Адамс / Obvious Adams

    Нашёл книгу про рекламное агентство, которой больше ста лет. На удивление, она до сих пор актуальна! Книга была бестселлером в 1916 году и до сих пор держится в топе книг по бизнесу на Amazon.

    Очевидный Адамс (Obvious Adams) — история успеха криэйтора в крупном рекламном агентстве в США. Сюжет знакомый, но это не “Generation P”, а скорее “Источник”.

    Отметил несколько моментов:
    – Реклама сегодня использует идеи из этой книги.
    – Общение с клиентами в агентствах за сто лет совсем не изменилось. Клиенты по-прежнему не слышат маркетологов.
    – Агентства как и тогда сливают бюджеты.
    – Очень кинематографичное повествование — автор описывает кадр, сцену и озвучивает диалоги.
    – По духу книга близка к романам Айн Рэнд. Оба автора прославляют предпринимательство и подают успех как результат сочетания ума и трудолюбия.

    Книжка усилила мою веру в простые и очевидные решения. Рекомендую всем, кто связан с рекламой. Она небольшая и легко читается.

    На произведение уже истекли авторские права (95 лет в США), поэтому оригинал на английском языке можно бесплатно скачать в Internet Archive.

  • Выбор агентства

    Для предпринимателя выбор подрядчика на диджитал — это лотерея. Особенно если у вас нет в штате своего маркетолога.

    Уже почти десять лет я наблюдаю за этим процессом с обеих сторон. С агентствами обсуждаем как найти “того самого” клиента и выстроить отношения, с предпринимателями — как правильно выбрать агентство.

    Чем хороши агентства — они гораздо выгоднее найма. Но если предприниматель не может компетентно нанять в штат, то как он агентство выбирать будет? Для этого нужны те же самые знания.

    Поэтому чаще всего выбор агентства просходит по ощущениям: какой продажник лучше провёл встречу — тот и ушёл с контрактом.

    Вопросов в момент выбора всегда много.
    – Лучше нанять в штат или всё же агентство?
    – Нужна ли экспертиза у агентства в моей нише?
    – Где граница этой ниши — еком, одежды или еком в нише одежды больших размеров?
    – Как сравнивать тарифы агентств между собой?
    – Как выгодно и осмысленно поторговаться?
    – Будет ли дешевле работать с дорогим агентством?
    – Когда менять подрядчика, а в какой терпеть и донастраивать со старым?
    – Как выстроить отношения с новым?

    Быть большим клиентом в маленьком агентстве — часто выгоднее, чем маленьким в большом.

    Правильный способ выбрать подрядчика — провести конкурс. Не зря крупные компании устраивают тендеры: это хороший способ выбора из мотивированных подрядчиков.

    Я помогаю предпринимателям организовать такой конкурс и подобрать агентства под конкретные задачи: рекламу в Директе, SEO, разработку, SMM, размещения у блогеров, продакшн контента.

    Я вижу мотивированных исполнителей в клубе агентств и понимаю, как отличить надёжного профильного подрядчика от случайного.

    Если вы стоите перед выбором агентства — напишите мне @vseznaika.
    За одну консультацию вы поймёте, кого искать, как проверять и сколько это должно стоить.

  • Рекламные лайфхаки

    В агентстве был период, когда мы работали с рекламой и позиционировали себя как маркетинговое агентство. Накопились с того времени неочевидные приёмы, которыми я решил с вами поделиться.

    Показываем рекламу собственникам и руководителям:
    – Запустить кампанию в РСЯ с таргетингом на аудитории по запросам “альфа бизнес”, “банк точка вход”, “личный кабинет робокасса” и по URL всех банков и подобных сервисов.

    Как старгетироваться на бизнес/премиум-класс:
    – Купить рекламу в лифтах ЖК нужного класса.
    – Запустить геотаргетированную рекламу по этим же ЖК.
    – Купить наружку — есть очень бюджетные форматы для улицы.

    Телефонная записная книжка — одна из лучших рекламных баз:
    – Экспортируем и загружаем в рекламные кабинеты.
    – У предпринимателя в записной книжке тысячи контактов, среди которых много клиентов.
    – Всё окружение собственника будет видеть рекламу его бизнеса.
    – Про look-alike не забываем, можно расширить аудиторию.

    Нужно запускать ретаргет по посетителям сайта:
    – Если они внимательно читали сайт (время на сайте, количество страниц).
    – Если они делали целевые действия.
    – Даже если у вас не интернет-магазин.
    – На сайте с малой посещаемостью рекламный бюджет тоже будет копеечным, а эффект значительным.

    Если показываете рекламу по одному региону, её можно “вывернуть наизнанку”:
    – Ваш заказчик в момент поиска может находиться в другом городе, а услуги ему нужны в вашем.
    – Показывали “Бухгалтерия для ИП” только по Твери? Запускаем такую же кампанию по запросам “Бухгалтерия для ИП Тверь” всем, кто не в Твери.
    – Эти аудитории не пересекаются. Отслеживаем результаты раздельно.

    А какие есть приёмчики для рекламы у вас в арсенале?

  • Пост про отсутствие продукта

    Пост про отсутствие продукта

    Сегодня получил диплом от Content Hero за ведение канала. Оказывается, я его веду уже полгода, ура! И сегодня же словил первые большие сомнения в этой деятельности. Я пишу контент в канал, получаю классную обратную связь от читателей, похвалу от коллег и друзей. Но…

    Но я тебе, читатель, ничего не продаю! 🙈

    А вокруг меня коллеги-эксперты активно что-то продают: консультации, услуги, курсы и товары. Окружающая среда подталкивает — запусти своё! В личку пишут продвигаторы и продюсеры. Таргетинг показывает обучение для старта инфобиза.

    Ну, я разместил несколько рекомендательных постов для друзей. Посмотрел в себя и обнаружил, что рекламировать совсем незнакомых людей и их продукты я не хочу. Познакомить друзей с друзьями — всегда, пожалуйста. А развивать и растить канал ради продажи рекламы — не мой вариант.

    Свой инфопродукт пока делать не тянет. Накопленные знания я передаю в этом канале и в клубе диджитал-агентств Галера. Поэтому, запустить новый проект по передаче знаний меня не интригует. Даже наоборот, кажется утомительным и длительным предприятием.

    Знаю, многие коллеги ведут канал ради получения лидов в агентство. У меня же нет потребности продавать услуги веб-студии через канал. Пожалуй, это даже могло бы меня демотивировать.

    Зато в ходе сегодняшних размышлений я вспомнил про самое главное — я хочу получать от ведения канала УДОВОЛЬСТВИЕ! И я его получаю!

    Атаку стереотипов отбил, едем дальше)

    Внимание, важные для меня вопросы: А какие у тебя ожидания от чтения моего канала? А чего на канале не хватает? Напиши в комментарии или в личку.

  • Первая консультация

    Первая консультация

    Вроде бы это был 2004 год. Меня нашли по цепочке знакомых. Мужской голос в трубке спросил, хорошо ли я разбираюсь в Flash. Я сказал, что хорошо, и меня попросили подъехать, чтобы посмотреть на код.

    Лето, центр Питера, дворик в переулке Джамбула. Я поднялся по узкой витой лестнице, дверь открыл бородатый мужик лет сорока в свитере. Не разуваясь мы прошли в комнату. Там за столом, заваленным мусором и проводами, сидел второй бородатый мужик в очках и задумчиво смотрел в большой пузатый монитор. Сейчас я понимаю, что эта дикая смесь компьютерных проводов и экранов из “Матрицы” с хмурыми бородачами из “Брата” была маленькой веб-студией в съёмной квартире. Кипела работа — мужики делали новый сайт по продаже компьютеров для местной компании.

    Мы сухо поздоровались, и мне стали демонстрировать проблему. Меню сайта хотели сделать на модной тогда технологии Flash — с динамичными анимациями и спецэффектами. Меню сделали красивое, а как передавать в него адрес страницы и текущее состояние сообразить не могли.

    Я помог подружить JavaScript с Flash-роликом — показал, как передавать значения переменных из HTML и обрабатывать их с помощью ActionScript внутри Flash. На объяснение концепции и демонстрацию кода я потратил минут двадцать. Мужики одобрительно хмыкали и почесывали бороды. В конце они переглянулись, один молча достал зелёную бумажку в 50 долларов и протянул мне.

    50 долларов на тот момент для меня были ощутимой суммой. Помню, очень радовался, что получил деньги не за работу, а за знания. Странно, но этот случай остался единственным — я тогда не сделал выводы. Только спустя 15 лет я снова начал консультировать и получать от этого удовольствие.

  • Про важность позиционирования

    Про важность позиционирования

    Со стороны кажется, что все директологи одинаковые. Но это точно не так — на консультациях я постоянно говорю про важность позиционирования для агентства.

    Мой близкий товарищ и давний партнёр Всеволод прислал новый кейс по рекламе своего агентства ApexAds. Лендинг для кейса сделан по RDB-фреймворку с поправками на формат. Смотрю, радуюсь за друга и показываю вам хороший пример нишевания.

    Кроме настройки рекламы, ребята делают самое важное — сравнивают продажи с отраслевыми показателями и чинят всё так, чтобы приносило результат. Когда видишь отклонения, сразу понятно, как исправить всю воронку, от продукта до обработки заявок в отделе продаж.
    В итоге: чек на ведение рекламы в агентстве выше среднего, несколько ключевых ниш, довольные клиенты и работающий сарафан.

    Если ваше агентство поработало с десятками клиентов в одной отрасли, то экспертиза в нише появляется сама собой. Очень удобно применять подходы, которые точно работают — это всем выгодно.

    До наработки экспертизы любое агентство в новой нише ведёт себя как слепой котёнок: тыкается в углы, проливает бюджет и мяукает в ответ на вопросы. Я таким агентством был. Хорошо помню первые годы, как мы каждый раз удивлялись, когда у клиента срабатывала реклама и шли лиды.

    В общем, смотрю на цифры из кейса и хочется начать торговать мебелью оптом. Надеюсь, до завтра пройдёт.

    Если вы уже торгуете оптом или нужна реклама B2B-услуг, напишите Алёне.

  • Клиент забыл, какой хостинг у его сайта

    Клиент забыл, какой хостинг у его сайта

    Два раза за последние сутки разыскивали потерянные хостинги для клиентов.

    Порядок действий:
    0) Домен-то вы знаете? 😆
    1) Нужно посмотреть в DNS куда направлена A-запись этого домена.
    Для консольщиков:
    Команды nslookup (Windows) или host (macOS/Linux).

    $ host fullstackfounder.ru  
fullstackfounder.ru has address 46.173.18.24

    Для нормальных людей:
    Идём на сайт https://mxtoolbox.com/, выбираем режим DNS Lookup.
    Сразу видим IP-адрес и в чьём диапазоне он находится.

    2) Узнаём, за кем закреплён IP-адрес
    Идём на сайт https://ipinfo.io/ и вводим полученный IP-адрес.
    Тут написана компания, которая получила диапазон IP-адресов, а также email для жалоб. Из этого email очевидно, какой сайт у хостинга.

    Это может не сработать, если IP окажется в диапазоне Cloudflare или другого прокси. Тогда путь начинается с восстановления доступа к этому прокси — ищем в переписке по названию сервиса и пробуем попасть вначале туда. Там в панели будет DNS и настоящий IP-адрес.

    3) Пишем в поддержку найденного хостинга с просьбой восстановить доступ. В идеале — с официального ящика компании, указанного на сайте. Может понадобиться запрос на бланке организации или визит с паспортом в офис.

    Эта последовательность действий должна помочь выявить хостинг в большинстве случаев.

    Что-то на богатом:
    Просто спросите в вашем агентстве. Если вы работали с агентством по созданию сайта, разработке или продвижению, то у них должен храниться паспорт проекта с этой информацией.

  • Выводы с прожарки КП

    Выводы с прожарки КП

    Сегодня в клубе Галера в прямом эфире я с коллегами-экспертами разбирал два десятка коммерческих предложений (КП) диджитал агентств.

    Рефлексирую полученный опыт в виде чеклиста:
    – На обложке КП нужно написать русским по белому какая именно услуга предлагается, название клиента и название агентства.
    – После обложки хорошо бы кратко представить агентство и вызвать доверие логотипами клиентов, рейтингами и значимыми цифрами.
    – Если показываете фотографию одного только основателя, агентство воспринимается как лавочка фрилансера. Покажите групповое фото или кружочки с командой.
    – Дизайн продаёт без слов. Возьмите на создание шаблона КП лучшего дизайнера, которого только сможете себе позволить — это быстро окупится.
    – КП нужно адаптировать под клиента и писать на языке клиента. Многие КП сделаны на языке агентства и клиенту не понятны.
    – Смету, медиаплан, десяток подробных кейсов, аудит и даже концепцию можно приложить дополнительными документами и дать ссылки.
    – Подрядчики на трафик любят делать разбор рынка клиента и его конкурентов. Выглядит, как будто агентство напрашивается на проверку домашки.
    – Агентства склонны сильно раздувать КП. Клиент не будет читать 40 слайдов, у него лежит целая пачка таких же КП. Нужно учиться зацепить клиента в 10 слайдов, включая обложку.
    – На последнем слайде — контактные данные менеджера по продажам и название агентства ещё раз. На этом слайде больше ничего не нужно.
    – Цена должна быть на одной из первых или последних страниц. Если она спрятана в середину КП, её будет очень сложно найти.
    – Не стесняйтесь писать цену большим шрифтом и заметно. Клиент ожидает, что вы назовёте цену, не нужно её прятать в таблицах.
    – Цена должна содержать полную стоимость для клиента: со стоимостью услуг агентства, рекламным бюджетом и НДС. Часто указывают только стоимость услуги, хотя клиент будет оплачивать всё вместе.
    – Окупаемость нужно считать исходя из полных затрат, включая услуги агентства, а не только из рекламного бюджета.
    – Указывайте на какой системе налогообложения вы работаете. Клиентам с НДС это важно.

    Вижу, что формат прожарки КП очень популярен в клубе. Так и просится собрать набор универсальных правил) Вместе с тем, я понимаю, что КП может успешно продавать своему покупателю и нарушать при этом все правила.

    Поэтому, универсальная рекомендация:
    – Сделать партизанскую разведку, чтобы отстроить КП от конкурентов.
    – Регулярно улучшать и изменять КП по результатам продаж.

  • Продажи в чатах для агентств

    Продажи в чатах для агентств

    Юные предприниматели и фрилансеры думают, что в телеграм чатах нет клиентов. А те, кто пытается продавать, сливают продажи.

    Долгое время для моего агентства чаты были основным источником новых лидов. Мы брались за разные работы: маркетинг, разработка, поддержка, SEO, закупка трафика, дизайн.

    Как это было устроено:
    – Завели роль Лидоруб — сотрудник, который первый сталкивается с лидами или ловит их в интернете. Его задача — быстро реагировать. Не нужно быть классным продажником, достаточно уметь общаться.
    – Завели тг-аккаунт, в котором постоянно сидел наш Лидоруб.
    – Аккаунт был подписан на несколько сотен чатов с предпринимателями, диджитал-специалистами, агентствами, обучающими курсами. Всё, что смогли найти.
    – Чаты отсортированы по папкам. Самые качественные вынесены в отдельные папки, чтобы быстрее реагировать.
    – Лидоруб половину рабочего дня просматривал чаты на предмет запросов на услуги.
    – Если видел сообщение с запросом “а подскажите хорошего директолога”, то публично отвечал “могу порекомендовать Никиту” и давал контакт нашего продажника.
    – Другой вариант — лидоруб сам откликался на запрос и проводил первичный диалог, выявлял потребность (что именно нужно) и квалифицировал клиента (а скиньте ссылку на ваш сайт).
    – Продажник ждал лиды, поэтому оперативно реагировал. Писал клиенту сам, подхватывал диалоги, назначал встречи.
    – Мы откликались на любые запросы, в том числе мелкие. Задача была наладить коммуникацию и завоевать доверие. Целевому клиенту можно было сделать самую маленькую задачу, а потом продавать комплекс услуг или долгий проект.

    Мой личный рекорд продажи из чатов в тот период — сделка на 1.3 млн рублей.

    Этой схемы хватало, чтобы создать в небольшом агентстве постоянный приток новых клиентов. Без каких-либо автоматических сервисов и спама. В чатах разнородные клиенты, разные ниши, очень разные чеки. Клиенты в чатах точно есть и они хотят покупать!

    Посты по теме:
    – Виды лидгена в агентство
    – Лидген на отраслевых выставках
    – Подборка материалов для агентств

  • Как агентству зарабатывать дополнительные деньги

    Как агентству зарабатывать дополнительные деньги

    Агентство выбирает и подключает в проекты клиента множество сервисов:
    – Хостинг и домены
    – Эквайринг
    – CRM или складские системы
    – Телефонию
    – Колл-трекинг и сквозная аналитика
    – E-mail-рассылки
    – SMS-рассылки
    – Мониторинг сайта
    – Пополнение рекламных кабинетов

    Агентство всё равно будет подключать все эти сервисы во время работы, поэтому стоит найти у сервиса партнёрскую программу и заключить договор. Клиенту нужно прямо и честно сказать о наличии статуса партнёра. Это только укрепит доверие к агентству.

    Клиенту выгодно прислушаться к агентству:
    – именно с этим сервисом сотрудники агентства умеют работать, а значит будет меньше ошибок и быстрее работа
    – партнёрская программа зачастую даст выделенную техническую поддержку, а значит более внимательное отношение и решение проблем
    – возможно, что будут дополнительные бонусы, специальные предложения или особые тарифы
    – партнёрская комиссия уже заложена в бизнес-модели сервиса, а значит цена для клиента не изменится
    – агентство больше любит и ценит клиентов, подключающихся через него к сервисам

    Все станут богаче, если клиенты будут подключать все сервисы через агентство.