Прибыльное агентство: Отказ от уникальных услуг.
Всё, что создаёт агентство, остаётся у клиента.
Большие деньги делаются на снижении издержек при масштабировании производства. Поэтому агентству выгодно выстраивать повторяемые процессы вместо разовых решений.
Один из способов победить эту проблему — перестать создавать полностью уникальные решения под каждого клиента.
Как превратить услугу во внутренний продукт:
– Берём одну типовую услугу, которую мы точно умеем оказывать и на которую есть спрос.
– Документируем весь процесс оказания.
– Выделяем шаги, которые требуют высокой квалификации.
– В этих шагах заменяем квалифицированного специалиста на полуфабрикаты — заготовки, готовые рецепты, чеклисты, шаблоны. Теперь он делает заготовки, а не уникальные решения.
– Добавляем границы кастомизации. За границы не выходим — это уже другой процесс.
– Обучаем менее квалифицированных сотрудников проходить по шагам весь процесс.
– Добавляем контроль качества — чтобы стандарт не падал при росте объёмов.
– Повторяем с правками и улучшениями до тех пор, пока процесс не будет работать без вмешательства специалиста и руководителя.
Для агентства — это конвейер. Внутри всё одинаковое, снаружи — кажется уникальным. Клиент может думать, что услуга уникальна — брендирование, выбор оформления из нескольких вариантов, пара уникальных страничек.
Очевидные плюсы:
– Увеличенная маржа — высокооплачиваемый специалист привлекается только к созданию конвейера.
– Услугу могут оказывать легко заменяемые сотрудники или начинающие специалисты.
– Просчитываемая экономика с точками масштабирования.
– Ниже риски, так как услуга проще.
– Можно построить бизнес, а не самозанятость.
Особенности:
Скучно. Крутому специалисту, который решил открыть агентство, нужны вызовы и достижения. Он хочет сложные проекты и большие чеки, вместо простых проектов с высокой маржой.
Конвейер интересен предпринимателю или бизнесмену. Чаще его организуют предприниматели без технического бэкграунда, которые сами услуги оказывать не умеют.
Агентство может взять заказ на индивидуальные работы и закрыть сделку с любым клиентом. Конвейер предполагает, что мы будем отказывать клиентам, которым нужны индивидуальные решения.
Я считаю, что лучшее решение — гибрид.
– Работает конвейер: основатель-специалист преодолел себя и построил скучную, но маржинальную услугу.
– Цены не потоковые, а чуть выше рынка.
– В отделе продаж происходит сортировка клиентов. Уникальные и сложные случаи переводятся в проектный отдел — с другими процессами, командой и бюджетом.