Много лет назад к нам в агентство пришёл клиент — нишевая студия событийного декора.
Клиент переживал, что реклама в интернете не работает, подрядчики сливают бюджет. Сайт, наверное, какой-то не такой. А как настроить Директ правильно? А почему десятки тысяч переходов с Pinterest не дали продажи? Какие креативы нужно делать, чтобы покупали?
При подробном интервью выяснились интересные подробности.
У клиента две услуги: B2B основная, B2C запустили ради поддержки выручки.
Услуга для B2C рынка неконкурентноспособна — на неё мизерный спрос, задачу потребители решают гораздо дешевле и быстрее в сетевых магазинах. Всем клиентам нужно буквально сегодня, а выполнение заказа занимает несколько дней. По цене несоразмерно дороже, а по срокам — провал. По итогам нашего интервью клиент закрыл эту услугу.
Услуга для B2B рынка — хорошая и понятная. В основном услугу заказывают организаторы событий в формате субподряда. Они получают генеральный бюджет заказчика и соревнуются за большие контракты. Наш клиент просто терялся со своим бюджетом и не был способен конкурировать на уровне генерального подряда. Рекламировать субподрядчика конечному заказчику — не рационально. Организаторы — это крупные ивент-агентства, которых в городе всего пара десятков. Все они уже знакомы клиенту, с большинством они успели поработать. То есть, наш клиент должен был показывать рекламу всего на 25 компаний.
По итогу общения я порекомендовал выключить всю интернет-рекламу. Купить ящик вина и фрукты. И проехаться по офисам ивент-агентств: напомнить о себе, пообщаться о новом сезоне, показать идеи проектов.
Произошло так потому, что клиент выбирал дешёвых подрядчиков, которые владеют только одним инструментом. Когда у тебя в руках молоток — всё становится гвоздями. Именно поэтому поликлиника вначале отправляет пациентов к терапевту. Найдите вашего терапевта, пока хирург вам что-нибудь не отрезал.