Прежде чем заниматься своей упаковкой, составлять прайс и размещать рекламу, нужно сделать конкурентную разведку методом тайного покупателя.
Агентство ставит себя на место своего клиента. Разрабатываем фиктивного персонажа, который планирует открыть компанию или представляет существующую.
Всех маркетологов и продукт-менеджеров учат выдумывать персонажей. Тут-то это знание пригодится.
Чтобы эксперимент был чистым, создаем новую интернет-личность. Свежая симкарта, новый почтовый ящик, новый профиль для браузера — с этим комплектом начинаем разведку. Переключаем в Яндексе регион на город персонажа и вводим тот самый запрос, по которому вы хотите получать клиентов.
«Реклама в интернете для завода», «SEO для автомойки в Зеленогорске», «Продвижение личного бренда в телеграм».
Открываем сайты всех конкурентов с первых страниц в Гугле и Яндексе. Обязательно нажимаем на всю рекламу. Оставляем всем заявки и разыгрываем небольшой спектакль.
Делайте записи всех встреч и звонков. Доводите согласование проекта до финальной стадии и ещё потяните время после. Через некоторое время наступает ситуация «руководство выбрало другого кандидата, спасибо за уделённое время» или «не согласовали бюджет, попробуем в следующем году».
К этому моменту вы узнали очень многое:
– За сколько времени перезванивает менеджер.
– Что спрашивают на брифе, как брифуют.
– Насколько глубоко проверяют клиента.
– Когда готовы прислать КП, индивидуальное или типовое, что в КП.
– Кого ожидали увидеть в роли покупателя — собственника, директора или менеджера отдела.
– Какая вилка цен на услугу и на какие факторы выбора давят.
– Как скоро обещают запустить проект.
– Какой результат обещают и в какой срок.
– Какая команда будет делать проект и каким образом.
– Формат и частота отчётности.
– Как убеждают купить, какие скидки и бонусы предлагают.
– Сколько этапов в продаже.
Но это ещё не всё! В комплекте идут бонусы:
– Кто из конкурентов греет клиента после проигрыша на продаже.
– Есть ли у них кросс-продажи других услуг.
– Есть ли у кого-то из списка конкурентов утечки лидов — если вам звонят компании, которым вы не оставляли заявку.
– Попали ли вы в базу ретаргетинга или рассылок.
– Какую рекламу видит ваш клиент, пока вы находитесь с ним в цикле сделки.
В конкуренции на рынке не нужно ставить мировые рекорды. Достаточно быть чуть быстрее, чуть лучше, чуть выгоднее.
Вот теперь можно заняться упаковкой агентства и отстроить процесс продаж от конкурентов.
Можно повторить весь путь для каждой услуги и ниши. Можно попробовать «поменять подрядчика» через год.
