Fullstack Founder

Метка: найм

  • Мастермайнд для руководителей агентств

    Мастермайнд для руководителей агентств

    В пятницу провёл оффлайн-мастермайнд в Петербурге. Был ведущим и экспертом. Собрались в камерном формате с руководителями агентств из клуба Галера.

    Разбирали запросы участников: как агентству вырасти до 100 клиентов, нишевание, выход из операционки, порядок найма при росте, обучение менеджеров проектов, позиционирование no-code решений. Я рассказал про методы поиска целевых клиентов, организацию продаж, технику “5 единичек” и даже про матрицу Винни-Пуха.

    Я пока некомфортно чувствую себя с большими аудиториями, при этом постоянно провожу личные консультации. Тут получился средний вариант — мне зашло. Все темы переплетаются между собой, вместо лекции происходит диалог — у каждого участника есть возможность поделиться опытом и задать вопросы. А я как ведущий могу рассказать то, что не стану писать в публичном чате.

    Спасибо клубу и участникам, осенью повторим!

  • Как выбрать бизнес-ассистента

    Как выбрать бизнес-ассистента

    Вас разрывает на части, у вас очень много задач, на которые не нужен эксперт или специалист? Популярный способ решения этого вопроса — найм ассистента. Кажется, свалю всё на помощника и пусть разгребает. Буду сидеть расслабленный и пить чай. Как бы не так. Я работал с ассистентами много лет и вот что я понял.

    Молодой (и дешёвый) ассистент не умеет практически ничего, кроме самого желания выполнять поручения. Каждую задачу нужно правильно поставить, объяснить, обучить делать и проконтролировать. Для этого нужно быть скрупулёзным в делегировании, педагогичным в обучении, спокойным на приёмке неправильно выполненной работы. Узнали себя? Я — нет.

    Удачная конфигурация — ассистент ваша противоположность. У меня плохо с календарями и учётом — ассистент меня будит, напоминает про встречи и сам заполняет таблицы. Меня утомляет выбирать стулья в офис или бесит поздравлять коллег с праздниками — задачи тоже падают на ассистента.

    В этом случае вы всё равно будете делать задачи, которые вам подходят, а на остальные берёте опытного ассистента. Он будет получать удовольствие от задач, которые руководителя раздражают. Как следствие — вы должны друг друга подбешивать. Нравится ли вам ассистент, который вас бесит, а вы его?

    Я осознал, что бизнес-ассистент — это заглушка на месте директора. Нужно только определиться, на месте какого директора, операционного или исполнительного?

    Операционный ассистент:
    – работа по инструкциям
    – рутинные задачи
    – учёт и отчётность
    – проверка по чеклисту
    – ведение календарей
    – напоминание и контроль

    Исполнительный ассистент:
    – креативные идеи и нестандартные решения
    – узнай какие там есть проблемы
    – реши это не знаю как
    – позвони и договорись
    – найди эксперта и уточни
    – придумай что-нибудь

    При таком распределении становится очевидно, что это два человека с разными психотипами. Поэтому, чтобы легче было делегировать все задачи, нужно нанять двух ассистентов.

    А какой у вас опыт с ассистентами?

  • Нашествие лягушек

    Нашествие лягушек

    На каждый день у меня есть заметка в цифровом ежедневнике, в моём случае это Obsidian.
    В этой заметке — список задач. Часть — рутинные задачи, часть — запланированные заранее разовые. Также я записываю все дела, которые возникают в течение дня и которые я не могу сделать моментально: ответить, оплатить, позвонить, прочитать, принять, запланировать, подписать. Какие-то из них получится до вечера выполнить — я отмечу их чекбоксом. Оставшиеся задачи чаще всего просто переедут на завтра.

    Однажды я заметил, что некоторые задачи находятся в этом клубке неделями. Одна задача переехала на завтра и была закрыта, а другая уже перешла в следующий месяц. Чтобы сделать её, нужно собираться с духом целый день. Когда же до неё доходит очередь, она занимает от силы полчаса. Это классические неприятные задачи-лягушки из книги Брайана Трейси, которых надо съедать в начале дня и радоваться. Но, Брайан, я не могу есть так много лягушек!

    В большой корпорации наверняка есть кому эти задачи делегировать. А куда их делегирует индивидуальный предприниматель?

    Даже если некому делегировать, но очень хочется, я помечаю эти задачи хэштегом с названием роли: #бухгалтер, #юрист, #smm. Очень скоро горка задач для юриста становится заметна невооружённым глазом. Тут-то уже можно начинать искать специалиста или компанию, чтобы договориться о делегировании.

    В зависимости от объёма работы можно понять, это консультация у эксперта, аутсорс у агентства, проектная работа с фрилансером или найм в штат. Если объём непонятен, то вначале нужна разовая консультация. В любом случае, у меня уже готов список.

  • С чем сравниваем цену услуг агентства?

    С чем сравниваем цену услуг агентства?

    Часто вижу одинаковую картину: молодые агентства думают, что клиенты сравнивают стоимость их услуг с фрилансерами. Чаще всего это не так. Когда компания покупает услуги агентства, она выбирает между агентством и наймом специалиста в штат.

    Но что такое найм человека в штат?
    – Заплатить рекрутёрам
    – Выделить время компетентного руководителя
    – Провести собеседования и принять решение о найме
    – Увеличить нагрузку на штатного HR
    – Придумать систему мотивации и премии
    – Оформить сотрудника в штат и сдавать отчёты в госорганы
    – Организовать рабочее место, кофе и печеньки (если в офисе)
    – Закупить технику и расходники
    – Тратиться на обучение
    – Оплатить больничные и отпускные
    – Придумать, как быть с работой во время больничных, отпусков и праздников
    – Оплатить неудачные и неэффективные дни
    – Позвать на корпоратив, одарить подарками и мерчем
    – Заплатить налоги и взносы
    – Наконец, заплатить зарплату.

    Очень выгодно платить за кусочек специалиста агентству. Оно будет нанимать, обучать, подменять и управлять специалистами. А ещё контракт с агентством можно очень быстро остановить.
    Поэтому предельная цена, которую клиент подсознательно готов платить агентству, чуть выше рыночной зарплаты специалиста.

    А чтобы брать с клиента больше, агентство должно напоминать, что даёт результат работы нескольких разноплановых специалистов высокой квалификации.
    Или оказывать такую услугу, которую невозможно получить просто наняв людей.

  • Ценность агентства как актива

    Агентство состоит из бренда, контрактов с клиентами, сотрудников, табличек и инструкций. Материальные активы отсутствуют, нематериальные — плохо отчуждаемы.

    Бренд стоит денег только если вы вошли в пантеон лидеров рынка. Если вас не называют респонденты в числе первых по вопросу «какие SEO-агентства вы знаете?», то тут нечего продавать. Разве что раскрученный старый сайт агентства — хороший актив. При должном умении он может приносить ощутимые деньги даже уже закрытому агентству.

    Сотрудники могут поменять работу в любой день. Менеджмент в агентстве часто держится на харизме основателей. Ушли основатели — ушли менеджеры — ушёл линейный персонал.

    А что с клиентами? Контракты имеет смысл выкупить только если они годовые и мы находимся в начале годового цикла. Не факт, что клиент продлит контракт через год.
    У небольших клиентов решение о продлении принимается каждый месяц. Высоки шансы, что контракт не переживёт смену руководства и контактных лиц.

    Технология работы не уникальна, все работают одинаково. Рынок требует оказывать услугу по лучшим практикам. Таблички и инструкции можно купить за одну зарплату у любого консультанта, действующего агентства или на курсе.

    Лучшие активы агентства — репутация, доверие и связи. А эти факторы слишком сильно завязаны на персоналиях.

    Хорошая участь — поглощение всего агентства большим холдингом агентств или крупным инхаусом. Основатель становится топ-менеджером и продолжает работать в агентстве как минимум год. Все проблемы агентства (приток клиентов и финансовая подушка) решены за счёт покупателя. Покупатель получил опытный квалифицированный юнит. Но таких покупателей гораздо меньше, чем агентств.

    Чаще происходит другое — основатели запускают сторонние бизнесы, один из которых взлетает ракетой и затмевает обороты агентства.
    Количество насмотренности такое, что легче выбрать успешную нишу. Опыт позволяет сделать работающую бизнес-модель, рекламу, сайт, продажи, найм и партнёрства с первого раза. А ещё гораздо легче эффективно выстроить работу с другими агентствами.

  • Дайджест для агентств

    Подборка важных постов по стратегии и системным проблемам.
    Получены за 6 лет развития собственных агентств, работы управляющим, множества консультаций (меня консультировали и я консультировал), конференций, мастер-классов и общения с основателями агентств и студий разного масштаба.

    Обязательно к прочтению всем, кто заходит на менторские сессии по вопросам развития агентства.

    👶 Открываем диджитал-агентство — плюсы и реальные ограничения
    📈 Матрица роста агентства
    📉 Формула стеклянного потолка
    💸 Прибыльное агентство: Отказ от уникальных услуг
    🐻 Матрица “Винни-Пух” для Отдела продаж
    ⚠️ Почему Fix Price — это ловушка
    📋 Тест Адизеса для найма
    🛋 Открыл агентство — иди к терапевту
    🪓 Не нужно разбираться во всём
    🚚 Куда отгружать излишки работы?
    🤝 Клуб для диджитал-агентств

    Список постоянно дополняется…

  • «Игроки высшей лиги берут в

    «Игроки высшей лиги берут в

    «Игроки высшей лиги берут в команду игроков высшей лиги. Игроки второго эшелона берут в команду игроков третьего.»

    Очень часто основатель агентства начинает свой путь из позиции специалиста. Он умеет что-то делать сам и делает это хорошо. Если у него очень сильная любознательность, то может возникнуть синдром вечного студента. Возникает идея: «Я сам во всём могу разобраться!»
    Поэтому основатель начинает углублять свои знания во всех смежных областях: найм, продажи, финансовый учёт и планирование, налогообложение, особенности составления договоров с клиентами и сотрудниками, трудовые отношения, развитие сотрудников, переговоры. И это при том, что он уже досконально изучил и отработал несколько ключевых услуг.

    Конечно, можно разобраться во всём. Но сколько времени будет потрачено на обучение? А делать потом кто будет — тоже основатель?

    Новая компания должна напоминать ситуацию «слепой несёт безногого». Каждый нанятый на старте сотрудник должен быть лучше основателя в своей профессиональной области. Если это не соблюдать, основатель будет самым умным и задолбанным в своей песочнице.

  • Куда отгружать излишки работы?

    Куда отгружать излишки работы?

    Лучший лайфхак по оптимизации найма в диджитал агентстве — вообще не нанимать сотрудника.

    Нанимать нужно, когда сотрудник гарантировано будет загружен под завязку и ещё работа останется. Иначе есть риск, что специалист будет сидеть на скамейке и ждать начала проекта. А зарплату платить ему надо.

    Человека взяли и загрузка у него 100%, как полагается. Что делать с тем, что не влезло?

    Расскажу про наш личный опыт в агентстве.

    Первый вариант — задачи, которые занимают много часов и при этом отчуждаемы от коллективного процесса. Сборка и кластеризация семантических ядер, заполнение в админке карточек товара, верстка под разные стандарты и носители, простая настройка сервера, дизайн лендинга и т.д.
    Идём докупать на Kwork и там выбираем из каталога работ нашу специализацию. Нужна верстка — вот выбор типов верстки от разных исполнителей. Исполнитель переживает за рейтинг и должен уложиться в срок. Деньги от платформы он получит только после сдачи заказа. Для агентства куда меньше рисков, чем с пропадающими фрилансерами. Может выходить даже дешевле штатных сотрудников, хотя бы за счет фиксированной цены.

    Второй вариант — отгрузить не нарезанные простые работы, а цельный кусок работы в субподряд. Тут лучше всего работают студии с одной услугой. У них более прогнозируемые сроки и весьма вероятно, что уж эта услуга достаточно хорошо проработана. Например, передать лендинг на Тильде “под ключ”.

    Удобно получается с дизайнерами, потому что на разные проекты нужен разный стиль и подход. Иногда нужно параллельно делать несколько проектов. Один дизайнер в штате не закрывает все эти потребности.
    Главное, чтобы на стороне агентства была насмотренность выбрать подходящего дизайнера из каталога или у партнёров.

    Менеджерить придётся всех, отдать заказ на сторону и забыть про менеджмент — фантастика. Отданное наружу надо менеджерить с двойным пристрастием и закладывать запас по срокам.

    В общем, всё, что не помещается в основной поток, — разумно отдавать на сторону. И только когда поток вырос, думать о найме.

    PS: упоминания площадок и продуктов не являются рекламой

  • Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения

    Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения

    Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения.

    Для многих специалистов открытие агентства — это естественный путь развития, переход из найма в свой бизнес.

    Плюсы для старта:
    – Не требует стартового капитала — можно взять первый заказ и выполнить самому.
    – Рынок насыщен заказами — многие находят первых клиентов через рекомендации знакомых. “Сарафан” — значимый источник денег для многих малых агентств.
    – Легко найти исполнителей на фриланс, в найм, аутсорс, аутстафф или субподряд.
    – Доход специалиста быстро начинает превышать доход в найме.

    Вот только при всех этих плюсах в бизнес-модели агентств есть существенные ограничения.

    Агентство не может кратно увеличить количество обслуживаемых клиентов без расширения штата. Профессиональные услуги масштабируются через “мозги”, то есть через очень квалифицированных сотрудников. Чем более квалифицированный персонал нужен для выполнения проектов, тем сложнее будет вырастить агентство.

    В случае успеха, вчерашний опытный специалист становится неопытным предпринимателем. А двойная нагрузка может быстро привести к выгоранию.

    В агентство чаще всего не на что брать инвестиции. Самая популярная попытка “вложиться” в агентство — потратить бюджет на маркетинг самого агентства в новом рекламном канале.

    Можно построить большой отдел продаж, но есть предельное количество клиентов и стеклянный потолок — подробнее в этом посте.

    Всё, что создаёт агентство, остаётся у клиента. Поэтому ценный опыт уходит вместе с сотрудниками. Накопление и закрепление опыта требует дополнительных усилий (документирование, обучение).

    Агентство (особенно маленькое) сложно продать — персонал и контракты могут быстро уйти на рынок после покупки. Покупатели это понимают.

    Эти особенности типичны для рынка и известны на старте — хороший повод продумать стратегию заранее. В следующих постах я расскажу, как обойти многие из этих ограничений.

  • Матрица роста агентства

    Матрица роста агентства

    Упрощённая модель предлагает два пути роста: бутик или конвейер. Много лет назад на конференции я увидел расширенную матрицу 2х2, которая точнее отражает будущую эволюцию — не только по чеку, но и по открытости.

    Диджитал-агентство начинает свой путь где-то в центре матрицы.
    Агентство готово делать уникальные и сложные проекты, но берёт и серийные в низком чеке. Запускает лидген и выстраивает клиентский сервис. При этом охотно берёт субподряды. Добавляет новые направления и слабо их оптимизирует. В общем, агентство пробует всё и питается всем, что под руку попалось.

    Компания подросла, наработала успешные кейсы, научилась привлекать клиентов. И начинает двигаться по этой матрице.

    Классическое Агентство — владеет портфелем клиентов, делает им стратегию, часть закрывает инхаус и ходит по рынку за субподрядами.

    Продакшн делает что-то очень хорошо и на высоком уровне, допиливает под потребности клиента. Он продаёт дорого и к нему обращаются другие Агентства или компетентные Заказчики.

    Конвейер делает одинаковые штуки на потоке и с низким чеком. Кому не подходит конвейер — извините, следующий. Массовая настройка Авито или лендинг под ключ в этой категории.

    SaaS / Продукт — мы хотим сделать один раз, а потом видеть от клиентов только деньги. Упаковываем накопленный опыт в продукт: в робота, сервис или набор методичек.

    Быть одновременно продакшном и конвейером вряд ли получится — в углах отличаются процессы, ключевые ценности, критерии найма. При этом можно успешно жить на стыке сегментов.

    В любом случае, определяться с вектором движения придётся. Лучше это сделать как можно раньше и двигаться осознанно.