Матрица “Винни-Пух” для Отдела продаж.
Понять, как продавать клиенту, можно за 5 минут — если представить его героем «Винни-Пуха». Мы давно применяем эту матрицу в продажах и работе с клиентами. Подсмотрено у Павла Гительмана на курсе по маркетингу.
Итак, к нам пришёл новый клиент.
Определяем его положение в матрице по двум осям — открытый/закрытый и
уверенный/неуверенный.
Результат легко соотносим с персонажами сказки Винни-Пух и все-все-все.
Винни-Пух — Открытый + уверенный в себе.
Чтобы продать что-то Винни, достаточно указать на новую возможность — где-то там за холмом есть дуб с пчёлами. Медведь уже схватил Пятачка, взял ружьё и сам туда пошёл.
Пятачок — Открытый + неуверенный в себе. Чтобы Пятачок что-то купил, ему нужен Винни-Пух и его вера в успех.
Пятак, мы уже ходили за мёдом много раз, тут всё то же самое. Бери меня за руку, бери ружьё, оплачивай счёт и запускаем проект.
Ослик Иа — Закрытый + неуверенный в себе.
А вы точно не мошенники? Покажите сертификаты. Есть ли возврат денег? У вас там неточность в реквизитах. Ослик — самый сложный случай. Под него стоит сделать лендинг, подготовить список частых ответов, но продавать ему тяжелее всего.
Кролик или Сова — Закрытый + уверенный в себе. Этот клиент сам всё знает, он пришёл подготовленным. Расскажите про скидки и команду.
Типаж клиента легко определить — стоит спросить, как он принимает решения и что важно при выборе.
Менеджеры легко описывают клиента друг другу и адаптируют рабочие процессы, стиль общения и акценты коммуникации под его потребности.