Fullstack Founder

Рубрика: Маркетинг

  • Модель RDB — инструмент для мышления маркетолога

    Модель RDB — инструмент для мышления маркетолога

    Все коммерческие предложения, лендинги, ТЗ на рекламные плакаты и вообще всю маркетинговую коммуникацию я уже много лет проектирую на основе модели RDB. Про неё я узнал из выступления Ильи Балахнина и тут же применил на одном из клиентских проектов. Удалось вырастить конверсию лендинга в 3 раза не прибегая к редизайну — я просто блоки переставил местами в соответствии с моделью.
    Модель даёт отличные результаты на практике, потому что позволяет выстраивать повествование про ваш бренд или предложение в понятном потребителю порядке.

    Resonance
    В резонансе нужно русским по белому написать ваше предложение на понятном клиенту языке. Запуск интернет-магазина для бренда одежды за 30 дней.
    Клиент узнаёт себя, чётко и ясно понимает вашу услугу. Важно, чтобы всё окружение резонанса транслировало сопутствующую атмосферу и атрибуты. Картинка с котятами не подойдёт — нужны картинки интерфейсов современных интернет-магазинов с одеждой, фэшн-фотографии и процесса оформления заказа. Шрифты, цветовая палитра, Tone of Voice — должны соответствовать резонансу. Не стесняемся лепить самую банальщину. Клиника — врачей в белых халатах, а не яблоки на тарелке или здоровых пациентов.

    Differentiation — отличие от других.
    Для B2C брендов нужно говорить про потребителя и как его индивидуальность будет подчёркивать этот продукт или услуга. Чем он будет отличаться от других после покупки.
    Для B2B рынка мы делаем ровно наоборот — доказываем, что мы такие же, как и все: соблюдаем стандарты, имеем лицензию, делаем по методологии. Корпоративный клиент не хочет рисковать, поэтому предпочтёт проверенное решение. Магазин на WordPress, а не самопис от нашей студии. Бухучёт по международному стандарту, а не по авторской методике.

    Belief — создаём доверие и внушаем веру в продукт или компанию. Размещаем логотипы и отзывы клиентов. Показываем производство и работников. Публикуем реквизиты компании. Даём значимые цифры, подтверждающие наш опыт и компетенции. 3 тысячи сайтов сделано, 20 тысяч клиентов выздоровело, 300 миллионов рублей потрачено.

    В ходе применения RDB и обратной связи я немного модифицировал формулу. Мой порядок применения модели: RBDB, — два раза используется Belief. Первый раз мы создаём доверие сразу после резонанса. Внимание покупателя захвачено, нужно сказать, что мы норм, чтобы следующий блок был встречен с предварительно сформированным доверием. Достаточно краткой полоски логотипов, фотографий людей и значимые цифры. Второй раз мы будем использовать весь арсенал — отзывы, фотографии, сертификаты и награды, видео-ролики и демонстрацию внутрянки. Этот Belief может быть огромным лонгридом для самых недоверчивых Осликов по матрице Винни-Пуха.

    Применение этой модели сильно снижает предстартовую фрустрацию и позволяет мне сразу создавать скелет эффективного КП или лендинга.

  • Продажи в чатах для агентств

    Продажи в чатах для агентств

    Юные предприниматели и фрилансеры думают, что в телеграм чатах нет клиентов. А те, кто пытается продавать, сливают продажи.

    Долгое время для моего агентства чаты были основным источником новых лидов. Мы брались за разные работы: маркетинг, разработка, поддержка, SEO, закупка трафика, дизайн.

    Как это было устроено:
    – Завели роль Лидоруб — сотрудник, который первый сталкивается с лидами или ловит их в интернете. Его задача — быстро реагировать. Не нужно быть классным продажником, достаточно уметь общаться.
    – Завели тг-аккаунт, в котором постоянно сидел наш Лидоруб.
    – Аккаунт был подписан на несколько сотен чатов с предпринимателями, диджитал-специалистами, агентствами, обучающими курсами. Всё, что смогли найти.
    – Чаты отсортированы по папкам. Самые качественные вынесены в отдельные папки, чтобы быстрее реагировать.
    – Лидоруб половину рабочего дня просматривал чаты на предмет запросов на услуги.
    – Если видел сообщение с запросом “а подскажите хорошего директолога”, то публично отвечал “могу порекомендовать Никиту” и давал контакт нашего продажника.
    – Другой вариант — лидоруб сам откликался на запрос и проводил первичный диалог, выявлял потребность (что именно нужно) и квалифицировал клиента (а скиньте ссылку на ваш сайт).
    – Продажник ждал лиды, поэтому оперативно реагировал. Писал клиенту сам, подхватывал диалоги, назначал встречи.
    – Мы откликались на любые запросы, в том числе мелкие. Задача была наладить коммуникацию и завоевать доверие. Целевому клиенту можно было сделать самую маленькую задачу, а потом продавать комплекс услуг или долгий проект.

    Мой личный рекорд продажи из чатов в тот период — сделка на 1.3 млн рублей.

    Этой схемы хватало, чтобы создать в небольшом агентстве постоянный приток новых клиентов. Без каких-либо автоматических сервисов и спама. В чатах разнородные клиенты, разные ниши, очень разные чеки. Клиенты в чатах точно есть и они хотят покупать!

    Посты по теме:
    – Виды лидгена в агентство
    – Лидген на отраслевых выставках
    – Подборка материалов для агентств

  • План запуска блога

    План запуска блога

    Когда сталкиваешься со сложной задачей, начинаешь в первую очередь делать то, что уже умеешь. Я столкнулся с задачей по набору читателей в канал и не могу успокоиться, пока не попробую решить этот вопрос как умею — сделаю сайт! Решил, что хочу себе олдскульный блог.

    У блога по сравнению с каналом куча преимуществ:
    – Посетители смогут найти эти статьи в обычном поиске.
    – Этим же посетителям я предложу подписаться на социальные сети.
    – Можно будет публиковать статьи на сайт и автоматически кросс-постить в разные каналы: Телеграм, ВК, Дзен, E-mail-рассылку.
    – Если какую-то социальную сеть забанят или удалят мой аккаунт, контент останется у меня.
    – Нейросети будут обучаться на моих статьях, внесу вклад в общие знания.
    – На сайте можно будет размещать рекламу.

    Чтобы зафиксировать достижение, поставлю себе измеримую цель:
    – через 1 месяц — запустить блог и начать кросс-постинг
    – через 12 месяцев — получать больше 10 000 читателей на сайте ежемесячно

    Для этого буду использовать самый популярный движок для блога WordPress. В серии постов я пройду весь путь от идеи до первых посетителей. Буду ставить себе задачи в трекере и учитывать время по таймеру. Расскажу про все возникающие препятствия. Хочу сделать из этого сайта самый технологически навороченный WordPress на сегодняшний день.
    Буду писать про это несколько раз в неделю. Покажу и техническую изнанку, и маркетинговую составляющую, и контентную кухню. Все цифры раскрою.

  • Лидген на отраслевых выставках

    Лидген на отраслевых выставках

    Партизанский и эффективный метод получения клиентов. Не требует сайта, участия в рейтингах и вложений в рекламный бюджет.

    1. Выбираем выставку на сайте местного экспоцентра. Недвижимость, туризм, HR, пчеловодство, загородное строительство или фэшн — в расписании выставки сменяют друг друга круглый год.
    2. Готовим хотя бы один тематический кейс под эту выставку.
    3. Кейс загружаем в ноутбук или планшет.
    4. Печатаем визитки, а то даже и буклет.
    5. Надеваем лучшую рубашку, часы, бреем бороду, замазываем прыщ. В общем, всё что нужно для уверенности и делового вида.
    6. На каждом стенде спрашиваем директора по маркетингу, главного за продвижение, руководителя отдела продаж или “с кем у вас про рекламу поговорить?”
    7. Показываем отраслевой кейс, отвечаем на вопросы, оставляем визитку, берём контакты. Договариваемся на следующий звонок или встречу.
    8. Профит!

    На таких выставках начальство скучает на стенде вместе с линейными менеджерами. Они очень ждут партнёрств и у них есть время — время на вас и ваш оффер. В начале выставки многие могут разговаривать. К концу некоторые уже подпили и готовы про что угодно поболтать.

    Ещё один лайфхак: идти с напарником, чтобы общаться по ролям или звать коллегу, технического специалиста или руководителя для усиления переговоров.

  • Спиральная динамика

    Спиральная динамика

    С 1950х годов теорию Спиральной динамики развивают учёные, активисты, религиозные культы и бизнес-консультанты. Любая организация проходит через этапы развития её мышления и ценностей. Для удобства у каждого этапа есть обозначающие его цвет, артикул и мемы.

    🟤 Бежевый — Выживание. Стая учится выживать, охотятся уже вместе, но все грызутся на делёжке добычи. Типичный отдел продаж в мелком агентстве недвижимости или свора фрилансеров. Бизнес в этой фазе ещё не разобрался, что он бизнес. Основатель научился создавать приток средств, пытается организовать работу коллектива и сам коллектив вокруг этого притока. Подбирается лояльный коллектив.

    🟣 Фиолетовый — Клановый. От каждого по способностям, каждому по потребностям. Главная ценность — причастность клану. Мистицизм, ритуалы. Увольнение через изгнание или выход через скандал с обидами. Уютный стартапчик, все мы друзья. На этом уровне организация может жить и расти десятки лет. Вся дальнейшая эволюция зависит от руководства и избыточности ресурсов. Если ресурсов не хватает — растём на следующий уровень.

    🔴 Красный — Военный, власть силы. Борьба за место под солнцем. Подчинение, скорость реакции, захват рынка. Клан должен научиться добывать больше клиентов и получать за это больше ресурсов. На этой стадии бизнес ищет потоки лидов, пробует выстроить одновременно маркетинг и процессы. Меняет продуктовую матрицу, пересматривает подход к рекрутингу. Увольнения одним днём, закрытия направлений. Безжалостная воля к победе. После захвата места под солнцем начинается другая жизнь.

    🔵 Синий — Порядок и бюрократия. Соблюдение правил, выполнение инструкций. Все винтики, трактор непостижим. Ресурсы есть, вокруг источника лидов построили добывающий комбинат и получают клиентов по плану. Люди занимают должности и выполняют роли. Личная инициативность, которую так ценили на прошлых стадиях, становится опасной. Учимся считать, планировать, прогнозировать, учитывать. Пересмотр оргструктуры, введение регламентов. Самый адекватный момент для реального выхода основателя-предпринимателя из операционки и передачи штурвала операционной команде. В один момент бюрократия сильно мешает развитию, бумажки теряют смысл, компания начинает буксовать. «Нужно идти в ногу со временем» — типичная фраза, которую говорят в сильно отстающих компаниях на синем уровне.

    🟠 Оранжевый — битва за эффективность. KPI, ОКР, лидерборды, корпоративные соревнования. Менеджеры, выполнявшие свои обязанности на синем уровне, оказываются неэффективными (раньше никто не измерял) и заменяются на новых управленцев. Оптимизация процессов, вынос неважных вещей в аутсорс, снижение рисков. Оптимизация высвобождает ресурсы и компания захватывает всю доступную долю рынка.

    🟢 Зелёный — Экосистема. Дальнейший рост — через рост всего рынка. Что его сдерживает? Развиваем отрасль, образовываем клиентов, открываем кафедру в университете. Как насчет отраслевого альянса?

    Далее есть ещё три ступени, но они слишком далеки от моей практики. При желании можете углубиться в эту тему — по спиральной динамике написано около десяти книг.

    Выводы для предпринимателей:
    Бизнесу практически невозможно работать с другим бизнесом, находящимся в разрыве на два уровня. Соседние уровни одну сторону развивают, другую хотя бы не удивляют. А больше — начинается детский сад против бездушных капиталистов.

    Оцените потенциального клиента или партнёра — для этого хватит анализа любого интервью, пресс-релизов, постов и вакансий компании.

    Трезво оцените, где находится ваша компания. Соблюдайте ритуалы и философию своего уровня. Осознанно переходите на новый этап, когда есть ресурсы и дозрели руководители.

    Этап развития компании четко соотносится с этапом развития мышления его руководителей. Компания может очень быстро дорасти до уровня основателя, но в любом случае придётся пройти все этапы.
    При росте на следующую ступень зачастую происходит замена всей команды, к этому нужно быть морально готовым.

  • Матрица “Винни-Пух” для Отдела продаж

    Матрица “Винни-Пух” для Отдела продаж

    Матрица “Винни-Пух” для Отдела продаж.

    Понять, как продавать клиенту, можно за 5 минут — если представить его героем «Винни-Пуха». Мы давно применяем эту матрицу в продажах и работе с клиентами. Подсмотрено у Павла Гительмана на курсе по маркетингу.

    Итак, к нам пришёл новый клиент.
    Определяем его положение в матрице по двум осям — открытый/закрытый и
    уверенный/неуверенный.

    Результат легко соотносим с персонажами сказки Винни-Пух и все-все-все.

    Винни-Пух — Открытый + уверенный в себе.
    Чтобы продать что-то Винни, достаточно указать на новую возможность — где-то там за холмом есть дуб с пчёлами. Медведь уже схватил Пятачка, взял ружьё и сам туда пошёл.

    Пятачок — Открытый + неуверенный в себе. Чтобы Пятачок что-то купил, ему нужен Винни-Пух и его вера в успех.
    Пятак, мы уже ходили за мёдом много раз, тут всё то же самое. Бери меня за руку, бери ружьё, оплачивай счёт и запускаем проект.

    Ослик Иа — Закрытый + неуверенный в себе.
    А вы точно не мошенники? Покажите сертификаты. Есть ли возврат денег? У вас там неточность в реквизитах. Ослик — самый сложный случай. Под него стоит сделать лендинг, подготовить список частых ответов, но продавать ему ­тяжелее всего.

    Кролик или Сова — Закрытый + уверенный в себе. Этот клиент сам всё знает, он пришёл подготовленным. Расскажите про скидки и команду.

    Типаж клиента легко определить — стоит спросить, как он принимает решения и что важно при выборе.
    Менеджеры легко описывают клиента друг другу и адаптируют рабочие процессы, стиль общения и акценты коммуникации под его потребности.

  • Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения

    Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения

    Открываем диджитал агентство — плюсы и реальные ограничения.

    Для многих специалистов открытие агентства — это естественный путь развития, переход из найма в свой бизнес.

    Плюсы для старта:
    – Не требует стартового капитала — можно взять первый заказ и выполнить самому.
    – Рынок насыщен заказами — многие находят первых клиентов через рекомендации знакомых. “Сарафан” — значимый источник денег для многих малых агентств.
    – Легко найти исполнителей на фриланс, в найм, аутсорс, аутстафф или субподряд.
    – Доход специалиста быстро начинает превышать доход в найме.

    Вот только при всех этих плюсах в бизнес-модели агентств есть существенные ограничения.

    Агентство не может кратно увеличить количество обслуживаемых клиентов без расширения штата. Профессиональные услуги масштабируются через “мозги”, то есть через очень квалифицированных сотрудников. Чем более квалифицированный персонал нужен для выполнения проектов, тем сложнее будет вырастить агентство.

    В случае успеха, вчерашний опытный специалист становится неопытным предпринимателем. А двойная нагрузка может быстро привести к выгоранию.

    В агентство чаще всего не на что брать инвестиции. Самая популярная попытка “вложиться” в агентство — потратить бюджет на маркетинг самого агентства в новом рекламном канале.

    Можно построить большой отдел продаж, но есть предельное количество клиентов и стеклянный потолок — подробнее в этом посте.

    Всё, что создаёт агентство, остаётся у клиента. Поэтому ценный опыт уходит вместе с сотрудниками. Накопление и закрепление опыта требует дополнительных усилий (документирование, обучение).

    Агентство (особенно маленькое) сложно продать — персонал и контракты могут быстро уйти на рынок после покупки. Покупатели это понимают.

    Эти особенности типичны для рынка и известны на старте — хороший повод продумать стратегию заранее. В следующих постах я расскажу, как обойти многие из этих ограничений.

  • Оргструктура для стартапа — как назначить всем должность

    Оргструктура для стартапа — как назначить всем должность

    Оргструктура для стартапа — как назначить всем должность.

    Пока компания небольшая и все делают всё, очень большой соблазн не проектировать структуру организации. Особо самоуверенные предприниматели игнорируют её годами. Грабли детские, поэтому бьют особенно больно ниже пояса.

    Я выписал всё, чем нам нужно заниматься. Разработкой всё не ограничивается. Огромное количество действий поглощает рабочие дни команды: продажи, редакция, партнёрская программа, маркетинг, PR, финансы, бухгалтерия, HR, секретарь, служба поддержки, продукт, разработка, дизайн, интеграции, тестирование, юридические аспекты, инвестиции.

    И попробовал рассортировать по кучкам. Потом на эти кучки можно будет приклеить ярлычки CEO, CFO, CMO, C3PO, R2D2…

    Через 40 минут сортировки на доске я понял, что у меня не стыкуется. Текущая команда и виртуальная структура с дырками… В общем, заставил GPT воображать себя венчурным инвестором и успешным предпринимателем, после чего скормил ему эту задачу. Описал всех участников, рассказал, кто чем занимается и дал список направлений деятельности.

    Такое распределение менеджмента получилось в итоге:
    1. CEO (Chief Executive Officer) + CTO (Chief Technology Officer). Генеральный + технический директор. Стратегия и руководство, технические вопросы, финансы, инвестиции.
    2. COO (Chief Operating Officer) + CRO (Chief Revenue Officer). Операционный директор + РОП. Продажи, управление редакцией, онбординг новых клиентов и сотрудников.
    3. Head of Design & UX/UI — Дизайнер.
    4. Head of Customer Support — Поддержка клиентов.
    5. Head of Marketing (потенциально CMO) — Маркетолог.

    Забавно, что AI назначает Head of, даже если в отделе один специалист. Но мы помним, что в стартапе карьерные ступеньки подставляют вниз. Ещё интересно, что не все участники команды получили позицию менеджера. Даже если этот участник в отделе один.

    Теперь дополнительная польза. Кого можно сейчас не нанимать?
    Chief Product Officer (CPO) — Директор по продукту. В нашем случае закрывается созданием продуктовой команды из CEO/CTO + COO + Design. Лучшее решение, спасибо искусственным мозгам! Что интересно — ровно так разработка у нас и происходит. Находка, что можно не выделять главного в этом процессе и продолжать работать коллективом.

    Chief Financial Officer (CFO) — Финансовый директор. Когда деньги появятся, тогда и возьмёте. Для меня отличным решением оказалось раннее выделение роли Chief Revenue Officer без довеса на эту роль функционала CFO. И правда, чем управлять? Продавайте пока и всё.

    HR-менеджер — Управление персоналом пока больше сводится к найму. Это закрывают сами CEO и COO, а что не смогут — отдать рекрутерам. Мы можем долго не нанимать выделенного HR, потому что оба фаундера много нанимали сами в других проектах.

    Юрист — аутсорсить на точечных консультациях (это мы уже начали) или взять агентство (а вот это пока навряд ли).

  • Неочевидная проблема с почтой для домена

    Неочевидная проблема с почтой для домена

    Почта для домена — один из самых первых сервисов, которые появились в сети. Email существовал ещё в 1970-х в сети ARPANET, задолго до появления первого сайта в 1991 году.

    Как обстоит ситуация сейчас, если мы хотим развернуть свою почту для домена:
    – Получить статический IP.
    – Настроить обратную PTR-запись в DNS, чтобы IP-адрес ассоциировался с доменом.
    – Создать ящик postmaster@ — требуется для почтовых систем по стандартам RFC.
    – Прописать SPF-запись — указывает, какие серверы имеют право отправлять почту.
    – Настроить DKIM — криптоподпись к каждому письму.
    – Включить DMARC ­— политику обработки писем, отправляемых от нашего домена. И читать отчёты, чтобы разбираться с теми письмами, которые не прошли SPF и DKIM.
    – Настроить обработку bounce-писем — чтобы понимать, кому письма не доставлены и исключать их из будущих рассылок.
    – Зарегистрироваться на всех крупных email-провайдерах http://postmaster.google.com/ https://postmaster.mail.ru/
    – Отслеживать попадание домена и IP-адреса в публичные списки спамеров и писать письма на исключение оттуда.

    Приключение на 20 минут, вошли и вышли.

    Итак, вы зарегистрировали новый домен для проекта и начали получать и отправлять письма. Но почта всё ещё работает не так, как нам нужно.
    – Все показатели нашего почтового домена зависят от репутации, которая от нас скрыта. Мы не знаем, как нас оценивают почтовики. У нового домена нет репутации.
    – Новый домен нужно греть. Количество писем, отправленных каждый день, должно плавно расти. Маркетинг и PR должны это учитывать.
    – За большой объем рассылок без прогрева нас накажут как за спам.
    – Письма с домена могут попадать в спам из-за их содержания. Маркетолог выбрал ту же фразу или структуру письма, которую используют в спам-рассылках — мы в спаме.
    – Мы не знаем, были ли письма доставлены и прочитаны.
    – Люди нажимают СПАМ на транзакционных письмах — вся почта с домена начинает попадать в спам.
    – Если мы попали в блэклист, почтовик (Gmail, Mail, Yandex, Yahoo) может заблокировать получение почты с нашего домена. После выхода из блеклиста почтовик может пару недель не принимать нашу почту.
    – Почтовик может принимать ограниченное количество писем в час с вашего домена и потом замедлять их доставку до ящиков получателей.
    – Если мы всё настроили правильно по стандартам и документации, письма могут не доходить. Потому что так решил фильтр, мы испортили репутацию или отправили неправильное письмо.

    Реальное решение — отправлять почту с домена через крупные сервисы. Amazon SES, Mailgun, Sendgrid, Unisender и т.д. Их серверы находятся в белых списках и мы покупаем у них доставляемость.
    Почта с нашего домена, отправленная через крупного провайдера, с большей вероятностью дойдёт до адресата.

    Практический совет:
    Лучше заранее разделить отправку почты по поддоменам. Транзакционные письма с одного поддомена, корпоративную почту — с другого, массовые рассылки — с отдельного. Если почта с одного поддомена попадет под блокировку, остальные продолжат работать. Почта если и ляжет, то не вся сразу.